如何讲解卖点推荐环节
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如何讲解卖点推荐环节 ,要观察细节,客户的肢体动作和面部表情,留意一些边缘性的信息,尤其是对我们销售有帮助的信息,这些信息和客户的一些表情行为动作息息相关,下面来看看如何讲解卖点推荐环节 。
想要讲好卖点,最重要的是要分析你所销售的产品,属于哪种定位。
1,适用人性别
2,适用年龄段
3,哪种行业用得最多
4,产品销售黄金时期通过这四点你就能锁定产品的受众人群,就比如一件卡哇伊的儿童衣服,适用的就是小孩,但是有这种眼光的,能够给自己孩子买这件衣服的,大多数都是年轻人。
但是你产品的质量又非常好,穿着会非常舒服,而这点的受众人群又属于中年人,所以锁定好购买的人群,销售就会少走很多弯路。锁定好了人群,下面我们就要把产品卖点讲出来
第一个:购买人群对产品的需求点还是拿那件卡哇伊的儿童衣服来举例,看中这件衣服的客户第一点肯定是好看,第二点肯定是面料。如果面对的是年轻人,那就夸孩子的肤色,孩子的长相,产品的卖点方向就是穿着好看,次卖点就是产品的面料。
但是对于中年人,主卖点方向就要改成面料,其次是好看,只要这两点把握好,他不买那是他的.损失
第二个:针对性介绍什么是针对性介绍,也就是客户需要什么,我们就给他介绍什么,就比如客户的关注点是性价比,那这款产品的卖点就是性价比,如果客户的关注点是质量,那么这款产品的卖点就是质量好。所以给客户介绍产品之前,一定要先了解好客户的需求,客户的需求就是你产品的卖点。
述法
对产品卖点进行提炼,有逻辑地、浅显易懂地告诉消费者,这个方法适合卖点较多但又比较平淡的产品,同时卖点又容易被消费者理解。
如台面的卖点讲解:
1、厚度19mm,不易断裂;
2、石英石晶体含量高达92%以上,抗油污耐脏不易渗色;
3、原厂出产,高标准确保高品质。
FABE讲解法
F-产品的特性
A-产品特性的优点
B-产品特性的优点带给用户的好处
E-力证
为什么要四个步骤呢?看个故事就明白了:
有个销售,拿着一叠钱对着猫先生说,猫先生,这里有一叠钱。猫听完有没有反应?没反应,因为只讲了F。
聪明的销售会拿钱和猫先生说:猫先生,给你一叠钱,有了这些钱就可以买鱼。猫听完有没有反应?没反应,因为他只讲了FA。
更聪明的`销售,会拿着钱对猫先生说:猫先生,这里有一叠钱,有了这些钱就可以买鱼,这样你就可以填饱肚子了。猫听完有没有反应?有一点反应了,因为讲了FAB。
最聪明的销售,同样拿着一叠钱,但是说:猫先生,这里有一叠钱,有了这些钱就可以买鱼,这样你就可以大吃一顿了,刚才你朋友就是吃得饱饱的,现在都在睡懒觉了,不信你去看看。猫听完会怎样?欣喜若狂!因为讲了FABE。
QSSST讲解法
Q-提问
S-树立标准
S-讲故事
S-讲卖点
T-力证
这个适合单个核心卖点的讲解,可以有效引导消费者并让消费者听得懂、记得住并认可你。
如推拉门的导轨防尘静音胶条:
Q-现在的推拉门导轨看起来没什么差别,但是问题都很多,您知道为什么吗?
S-好的,导轨一定是要方便清洁打理的。
S-我家的推拉门导轨用了没多久就卡住了,导轨里面有毛发纸屑等东西,非常不好打理。
S-我们是比较注重细节的,我们的导轨都有胶条挡着,防尘又静音。
T-您可以过来看看是不是跟我说的一样?
BPS讲解法
我们要由以前单调的“产品讲解”转变为现在的“情景生活化的讲解”+“产品讲解”。这个过程中咱们可以运用“BPS讲解法”,给客户营造一个情景(B),然后指出痛点(P),再给出解决方案(S)。
此法也是以讲故事、讲生活的方式潜移默化的引导消费者观念的转变及认同,掌握运用熟练,可以融会贯通。
如地柜地脚板的讲解:
B-姐,您家厨房多久打扫一次卫生?
P-有没有发现地脚板的拆卸很麻烦,里面很难打理,有时候嫌麻烦干脆就不打理了,但是会发现有时候里面会有杂物堆积产生异味,非常烦恼。
S-我们设计的地脚板就比较人性化,拆卸非常轻松,既美观又防尘,关键是拆卸方便省力。
几个通常情况下一定能激起客户购买欲的卖点思路讲给大家:
第一个,就是你的产品是否能够为客户省时省力。比如前几天给学员推荐过的抖音音频课,题目是“一夜成为网红”,当中的“一夜”,就是这个原理。再比如非常常见的“拎包入住”,也是从这个角度出发总结的卖点,类似的还有部分女性客户每天喝的“胶原蛋白”,一瓶相当于多少多少的燕窝、猪蹄诸如此类。其实都是为了给客户一个最直观的卖点描述。所以包装卖点,不妨从这个角度出发跟客户沟通。
第二个思路,就是你的产品是不是能帮客户省钱呢?两点入手去考虑: 一个是你的产品是不是真的很便宜。比如常见的网购平台拼多多,便宜,就是它非常大一个卖点。比如保险销售,用最少的钱驳回可能存在的任何大风险。
第三个思路就是创新。你的产品是否能改变客户对这类商品的常规印象,在产品上做到创新?比如大白兔前段时间着实火了一下,是因为一贯提名就想到奶糖的大白兔突然推出了大白兔冰淇淋。比如星巴克的'猫爪杯当时呈现一杯难求的态势,都是因为创新了产品。再比如医美界经常见到的“某某服务采用了某某技术创新,率先做到什么什么”,所以,你的产品在哪些点上足够创新?
在产品卖点展示上,我建议做好准备,给客户做现场互动展示。这就要求对产品操作足够熟练。这样一来,一方面你可以从视觉感官上让客户看到并接受产品,弥补你沟通上的不足;另一-方面也可以让客户眼见为实;第三也可以让客户在现场有一个很好的体验,从而尽快做购买决定。
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