狭义的客户是指
本文已影响1.3W人
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狭义客户是指产品最终使用者或是接受者,身处社会中,长期都需要跟不同的人打交道,作为一名优秀的业务人员必须懂得观察客户的心理,以下分享狭义的客户是指。
到底什么才是你的客户?
在此之前,在市面上,在书籍中,能看到、听到、学到的,跟客户相关的知识只有经济学、市场营销学、消费者心理学、客户关系管理学、客户服务学等,每一个学科几乎都有自己对于客户的不同见解和定义,甚至同一个学科领域内,每一个作者、学者,都有自己关于“客户”的定义。
其实“客户”只有两大类,分为广义“客户”和狭义“客户”。
界定狭义“客户”,就是要站在产品和服务的“供给侧”,来重新思考,作为“需求侧”的“客户”,究竟是谁?他们在想什么、做什么、跟“非客户”有什么不同?体现在哪些方面?
正所谓“物以类聚、人以群分”,作为主要“客户源”的人类,身处社会网络中,长期都需要跟不同的人打交道,身在不同的.圈子内,他们必然具有跟别的圈子所不一样的典型特征。我们找客户,就是要成群结队的找到,才是最快捷、最有效的。而掌握一个客户圈子的共性特征,就几乎可以抓住这整个客户群体。
所以,对于“供给侧”而言,要知道客户到底是什么,最重要的不是找“客户”的定义,而是学会将客户更精准地分类。
与客户交流的技巧一:具有自我性
营销人员在说服客户时,首先要能说服自己,告诉自己你是最好的,要自信,要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员,第一次做客户销售工作就没有成功,原因在于我不能说服自己,给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚,名片都忘了给对方;谈产品则吞吞吐吐。
最后反而是客户把我说服了(记得是我去华泰财险,那你第一次做客户,又兴奋,又害怕,心里在打鼓,生怕自己谈不好,果真带着这份心情来到客户这里,不幸的是由于心理紧张,把产品知识全忘了,就在这时客户开始了询问,我可是张冠李戴。
那知此客户是行家,见我这样,就开始了底气十足的介绍,把我们的产品统统介绍,这时的我真是羞愧难当呀,最终我是仓促离开了)。可见,一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。
1、自我挑战意识。
自己给自己下指标和任务,销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山的先驱者,这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如,在一个品牌进入市场时,价格最敏感,这时销售经理就应该说服自己,价格战对品牌的长远发展没有太多好处,需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定的战略意识。
2、自我总结能力。
什么是好的,什么是不好的,什么是应该做的,什么是不应该做的,做成这件事有什么益处,做不成会有什么样的后果……都是销售人员要及时记录并整理的,这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如,艾份是某著名的公司的职员,在刚进入公司的销售部时,他一直认为自己天分很好,从来不总结自己的得失,在业绩初期,是挺不错,名列前茅。
可后来随着自己对工作的投入减少,从来不记笔记,总结自己,很快业绩下滑,消失在优秀人员名单中,自从经历过此事,艾份开始知道自己的业务弱点,着手整理自己的得失,并每次与客户谈话时,都作好了总结,不久在次出现在公司的业务榜里。
此外,自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件。
与客户交流的技巧二:具有定位性
可以说,这是说服性销售观中最核心的问题,没有好的定位,就无法把握全局,创造出核心业务的最大值。在现实中,这种定位体现为浅客户的定位、深客户的定位、组合客户的定位。
浅客户定位,即客户在对你进行一次全方面的考察之后有什么样的印象,这是做成订单的一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之后抱怨,我做得挺好,怎么就没拿下订单?因为你忽视了客户的基础定位。
事实上,在对合作方人员的判断上,客户与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是,了解客户的衡量标准,而不是站在你的角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作:
你的形象(指你的容貌。穿着,气质,素质):在客户的眼里,你的`形象代表着公司,任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里,你的公司也很差,这样你直接映射到公司,影响了公司。
你的教养:在客户那里,你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时,不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住坐椅子要坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。
专业知识:懂行的客户会问很多专业问题,不少销售人员都只是一知半解。如果你也处于这种状态,怎么办?诚实地告诉他们,自己刚来公司,或者可以先回公司问完详细情况再转告,有时,诚实可以打动客户。但千万记住,专业知识必须不断补充,加重谈客户时的砝码。
业余知识:销售人员碰上和客户是千差万别的。例如,如果我的女性客户居多,并且大多是白领女性,那么为了与他们沟通好,我可能就需要多学服装、化妆。而且你得注意,做女性客户你要学会倾听,当个听众。
在FOX从事的是礼品行业里,负责这方面的是女性居多,再开始与她们打交道时,他认为只要我能善于言辞,就一定可以赢的客户,殊不知,女性客户是特殊的消费群体,平常的办法肯定不行了。
FOX很快就被动起来,没办法打开局面,苦思不得其解,为什么会失败?原因其一:不了解女性消费心理。其二:女性喜欢被别人认同,所以要注意倾听她们的说话。
你对他的理解:我一直提倡站在客户角度考虑问题。比如,我的吉通客户,都是很晚才回家,这时,我们通常也会将方案讨论到很晚,我的公司所获得的是他们长久的支持。实际案例说明可见,你对客户越理解,客户对你也越支持。
那么在浅客户的定位的背后,我们还应该注意些什么?
所谓的深客户定位,通常是指客户的高级定位。
强调专业性。tomas是迪威尔的市场部经理,在他的工作中他每天都非常的烦忙,每次见面都得预约,所以当他参加经理人的座谈时,就明确指出优秀的销售人员,一定会把与客户沟通时间把握好,一般来说,经理级的:5—10分钟;专员级的:10—15分钟;
最大值不要超过20分钟,并且是条理化的讲述每一个重点,突出讲述重点项目、,注意效率,不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四,结果是客户不耐烦了,单子也被PASS掉了。
比如:在GESTETNER只有五分钟,所以要求我们在谈话时要学会条理性、要突出重点项目,不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四,结果是客户不耐烦了,单子也被PASS掉了。
不能忽略权威。这是好多销售人员忽略的,不知道怎么用权威。(权威是一面旗子。是个招牌,众所周知的高路洁的全国牙防组的广告,和潘婷的维他命原B5,为什么这么用,目的是提高自己的声望,做到消费文化的入侵,这样在与客户谈时,提高自己产品的挡次,品牌效应
强调文化性。每个公司都有自己的文化,这方面外资企业尤其明显,德国的公司以严谨著称,那么他们对企业的质量很看重,与他们签合同时,对方通常会在合同中加入很多质量的要求。而美国公司则只要你做的好产品,他们不会轻易换供应商。英国、日本、韩国企业也都各自有突出的文化特色。
强调延续性。销售是全天候的工作,在客户高级定位是一对多的映射,一个是公司文化的体现,一个是隐藏的客户,在客户后面还会有客户,所以在做每个客户时都要整体考虑,每个客户都是客户组,客户后面还有客户,每个客户都是具有延续性。
与客户交流的技巧三:大众性
谈客户,要注意客户的大众性。用案例说明大众性,香云是一家公司的软件销售人员,主要做的是集成软件,他的客户群体,是国企,这样也决定,她的销售道路是崎岖的,蜀道难难于上青天,她的客户最怕承担责任。
所以往往每个决定,可能要做到大家讨论,或者共同寻找,看谁找到最好的,这样讨论得人越多,这个定单越难做成,因为众口难调,所以在大众性面前她要攻其心,乱其阵。
与客户交流的技巧四:透明性
指在说服性的销售观里,它的客户定位最明显,全是公开的,主要指的是做政府投标,团购的,指其大宗定单时,往往客户会发标书,这样客户会公开竟标的,从中选择一到两家,在我知道GESTETNER是很重视标书,这可是公司的长线客户,成了会拿到一年的定单,所以任何销售人员要对这方面知道,
1、重视公司的形象,
2、公司的口碑。
3、公司公众形象。
4、公司的价格。这四方面是最重要的,当然竟标的项目或公司,在其利润不会高,但却可以使公司得到权威性,既是大局观的考虑,也是在与政府合作,好处当然不小了。
与客户交流的技巧五:具有沟通性
1、说服性的销售观沟通具有封闭性
每个人都会遇到一些难以沟通的客户,完全把你的内心世界与他的隔离开。让你不知道他在想什么,这就是与客户的沟通的封闭性,这就需要我们鼓动对方,多说一些好处,让他知道他做了这项决定,是对他有益的。
2、说服性的销售观沟通具有开放性
有一次我去金蝶公司,正好碰上了他们的销售主管管这项业务,此人很健谈,是个历史迷,谈中国古代史,谈文艺复兴,谈二战,就这样我一下午的时间就白费了。所以,销售人员要注意,碰到这样的情况要及时转移话题,防止被客户牵着走。
注意:不要跟着客户说,这样你就更容易掉进客户的陷阱;伺机而动,摸清对方的用意;认同客户,以达到思想上的共鸣。
3、说服性的销售观沟通具有亲和性(以案例说明)通过上面的映射,我们看到客户的沟通最重要的性质,其亲和性,无论是捭之者,动之情也,阖之者,结其诚也、都少不了亲和性。
在中国西南航空的空姐们,是我们学习亲和性的榜样,她们每天用微笑来感化客户,在微笑中她们用自己的热情洋溢着公司的服务,做到以笑为先,以礼待人。
请客人吃饭,您使用以下三种沟通方式中的哪一种或几种:
1、电子邮件;2、电话;3、面请。
本案中主人是为了和客人沟通情感才请吃饭的,而沟通情感的沟通方式以面谈为佳,其次是电话。
不同的沟通目的选择不同的沟通方式效力是不一样的。如你不方便面请,只发了邮件,一定要电话沟通一下,有视频沟通效果更佳,因为视频是可以配合肢体语言的,肢体语言占沟通较果的55%,语音语调占38%,内容占7%,所以在沟通效果上怎么说比说什么更重要。
沟通具有双向性,一定要对方反馈以确认对方接受信息是否正确。
如何发布坏消息:
人都想做好消息的使者,晋升、加薪、奖励、出游等,不好的消息也要及时发布,避免猜测或与事实不符的谣传滋长,并面对面坦诚处之,有问题可以当场解答。
当不能回答别人的提问时怎么办:
找在场的最方便回答的人代答,即反射处理。如没有回答要承诺后续回复的约定。
多用方便贴:
你批文件对内容提出修改时,请使用方便贴,避免囗头讲了,对方没完全记清,造成来回重复修改文件的麻烦和浪费。
要向对方确认:
当有人和你说:“我等一会儿到,你等着我。”你要向对方确认几点几分到,最好对表,否则一定会有人等的好苦。常用的时间单位是:秒、分、时、天、周、月、年。“一会儿”没准啊。
5W2H的应用:
5W2H很多人都知道了,但在沟通中往往会有遗忘疏漏,导致沟通失败(也是一种浪费),如发一个会议通知缺了准时开始的时间点(WHEN)或地点不明确(WHERE)或其它要素,造成开会不能准时,甚至有人跑错会议室,如用邮件通知还要用电话加以确认跟进。你自己要在台历上备忘一下。
表达方式对沟通效果的影响:
发表时,实物演示-DV-图-表-短语-句子-文章,这些表达方式的.沟通效率是降序排列的,灵活适用表达方式是很重要的了,一图胜千言,能用图片的绝不用文字,能用短语的绝不用句子。
如何与上司(下属)沟通:
1、在与上司沟通前要准备好资料;
2、涉及方案的要有备选方案;
3、作好要点记录;
4、适用沟通礼仪,身体座正,在椅子上半座身体前倾,会意时要点头,目光落在对方三角区;
5、商务距离1、2~2、2M;
6、要向上司复述上司的指示,以确认接收信息正确无误;
7、有疑问和不解要提出来,邀请提问时要用手掌并手心向上,显示礼貌;
8、当还没有达到可以充分授权的程度时,要主动向上司回报工作进程,上司要给以方向性指导、
聆听:
两只耳朵一张嘴,所以要注意多听少说、
批评的方式:
堂中扬善,闭门说过;
不要当众点名指责,可以说事不说人,不点名的批评;
表扬好的可以兼收批评不好的效果,如对准时到会者表扬,实际上也是对迟到者批评、
消除误解的沟通方法:
一定要FACETOFACE,轻松氛围下及时(2个工作日内)进行沟通;
不要把自己的不解或牢骚在邮件上群发,打扰很多人。
客户跟进的技巧
我怀的孩子可能是客户的吗
有情有义是指什么
怎样跟进有意向的客户(如何有效的跟进客户)
梦见客户是什么意思
客户生日的祝福
不好的客户体验
户外运动的定义
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送戒指的含义是什么 男生送女生戒指的含义
在与客户接触的过程中客户要你怎么办
户外探险的意义
客户维护的方法
问候客户的句子
我与客户的关系
广义上的学前儿童是指
接待客户的要点
跟客户怎么聊天拉近客户关系
客户沟通的技巧
梦见窗户的含义
老公和女客户很暧昧怎么办 老公和女客户聊天暧昧正常吗
给客户的感谢信
维护客户的方法
戒指戴在不同手指的意义是什么
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终端客户指的是什么 什么是终端客户
早产儿的定义是指什么
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吸引客户的话术
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户外活动是指什么