如何销售自己的产品
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如何销售自己的产品,销售行业是一个工资很高但是又特别费脑筋的工作,作为销售人员要思考如何才能吧自己的产品推销给不同的顾客,下面小编就整理了一些推销产品给不同顾客的办法,一起看如何销售自己的产品。
如何销售自己的产品1
我发现很多销售业绩好的人员都对产品介绍有着特殊的见解,这些见解是在长期的销售实践中逐渐积累起来的真知灼见,在后来他们越来越注意到生动化的掌握产品介绍对于迅速抓住客户、实现交易有着巨大的作用,据此,如果我们能够拥有一套训练销售人员的生动化产品介绍的训练方式,无疑对提高销售人员的短期销售能力是非常关键的,以下是某大型企业实施的销售人员《生动化产品介绍》的训练方案。
第一步:产品知识的灌输
这个步骤主要由公司的产品经理、技术人员负责,其中产品经理重点对产品策略、客户利益、产品系列、价格策略、竞争产品、行业知识、客户知识、客户案例等内容进行介绍;技术人员主要对产品的技术特点、实施方式、操作办法、关键问题等进行讲解,该部分的培训内容需要有比较充分的前期资料准备,并需要提供相对完备的培训提纲,培训形式将以灌输为主,每天保持在10个小时左右。
其中要特别注意:产品经理的介绍与技术人员的介绍侧重方向是不一样的,产品经理更加偏重于客户价值、产品卖点及竞争需要,而技术人员更多侧重技术实现,特别是对于差异性的技术特点应当作为重点。另外原则上产品经理先讲,技术人员后讲,这样销售人员比较容易迅速建立产品的客户导向。最后,需要每天要求销售人员将相关的重要内容背下来,并及时的检查、考试。
第二步:撰写产品介绍文章
在初步了解了产品知识以后,为了保证所有的培训人员能够充分的消化吸收,并能够真正变成自己的东西,要求按照以下步骤书写文章。首先,进行5000字产品介绍的撰写,要求尽可能用自己的语言说明,并设计好内在的逻辑与层次。文章的结构可以按照FABE的句式进行展开,即功能、特点、利益、证明进行展示,合格的向下进行,不合格的重做。通过这种方式可以使销售人员迅速的掌握产品的基础介绍内容,并且比较直观。第二步,将5000字的文章压缩到1000字,要求和5000字一样,所不同的是表达需要更加的精确、简练。第三步,将1000字的文章压缩到500字,这一过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。第四步,将500字压缩到100字,这时的介绍成为了一种口号。并且是高度凝练。最后,需要将100字再重新扩充到5000字,这一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如何介绍。
这一过程的主要目的在于,开始的5000千字是为了使销售人员能够掌握产品内容,并不断条理化。2000字-1000字的作用主要是为了让销售了解产品的关键卖点,简称挤水分。500字的作用主要是用于短时拜访时的三分钟产品介绍,100字是用于电话销售或者是1分钟的介绍,最后再扩充的到5000的目的是针对熟悉客户的半小时以上的长时间讲解。按照以上方式,销售人员可以迅速建立起产品架构,并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点,并且完成了自己的语言转化,比较容易量化评估,这种方式将提高50%的掌握效率。
第三步:产品朗诵
所谓朗诵,就是按照5000字的内容进行演说,要求不能看稿件,能够用自己的语言声情并茂的将产品说明说给大家听。场地,最好选择在客流比较大的地方,并且将相关的销售人员集合在一起,逐个到队前演说。要求声音洪亮,充满感情。通过这种方式,销售人员可以相互学习不同员工在介绍产品时的特点,强化产品的介绍。另外通过这样的方式,观察哪位销售人员的介绍更加具有吸引力,最能够招揽更多的客户驻足倾听。第三,这种方式将能够有效克服客户销售人员的恐惧感,建立自信心。这项内容一般需要2—3次效果才会比较明显。期间还应当注意销售人员的语气、语调、强调的内容,及礼貌用语等等。
第四步:产品一问一答
在产品介绍朗诵练习之后,需要将产品的介绍内容变成不同的客户问题,并且针对不同的客户问题,找出最好的应答方法,形成标准的答案,这项工作需要长期坚持,并逐渐形成自己的问题库。
第五步:考试
产品介绍的考试应当包含两大部分,第一部分是:知识考试,主要以笔试为主,试题主要侧重于关键知识点的掌握,满分50分。第二部分为:口试,主要是产品介绍的`演讲,公司将派评委打分,满分为50分。考试不及格的淘汰或者是重考,新员工在此期间没有工资。
综上:产品介绍是非常重要的销售工具,必须牢牢的贯彻以下原则:
1、产品介绍不是知识了解,而是销售动作,因此行动比知识重要。
2、产品介绍的好坏需要一定的程序训练,而不是让员工自学成才。
3、产品介绍是销售的基础动作,这一点学好了,才能够学好其他的。
如何销售自己的产品2
1、当我们拜访一位自豪的顾客时,我们如何向他推销该产品?首先,我们不能回避这类客户,我们应该有自己的一套反应,通过对方的反应来改善双方的态度。有一位推销员在拜访经理时感到自豪。推销员首先向经理公司的经理解释了他的名字,因为经理没有面对他,所以当他介绍完后,经理转过身来看了看推销员,但推销员只说:"你好!"刘老板,我今天打扰你了。改天再来。"于是他留下了名片就走了。当他第二次与顾客接触时,很明显,顾客的态度是不同的。对于骄傲而缓慢的顾客来说,如果你对傲慢的顾客采取"一来就去"的方式,那通常会产生意想不到的效果。
2、当我们拜访名人时,如何推销他们?名人最关心的是什么?这是他自己的衣服,推销员可以根据这条线索参观。我该怎么拜访?看看下面的例子:小贾推销员卖给当地一位著名的名人?因为顾客太忙了,根本看不见他,所以他想出了一个从保安那里获取信息的好办法。小贾说:"你好!"那天我和你老板谈得很愉快。今天我能问你点事吗?干洗店多久来一次收集衣服?然后,我们通过干洗店了解客户西装的地址,然后定制与客户相同的西装。此时,客户必须有一个话题。
3、向忙碌的顾客推销产品:作为一名推销员必须有非凡的努力和纠结,顾客在购买自己的产品之前绝不能轻易放弃。例如,一位推销员去拜访了一位经理,并尝试了很多方法不愿意见我。最后,他决定直接拜访。当他遇到经理的秘书时,秘书说:"我们的经理不在。"从秘书的眼睛里,他可以看出经理在办公室,但他不能撕开他与秘书的脸。他和顾客之间有一堵墙,如果他被迫撕开自己的脸,他就会给自己添一堵墙。于是他谢了他,就走了。
出去的时候,他看到车库里有一辆豪华轿车,所以他在那里等经理出现,经理出现了两个小时。当他准备上公共汽车时,他跳到经理的车前,手里拿着车窗,另一只手拿着名片,对经理说:"你好,总经理,请原谅我的鲁莽。我看过你好几次了。秘书每次都说你不在这里。"如果你把这种方法作为最后的手段,请多多原谅我。"总经理说,"实际上,你根本不用冒这么大的风险。进来坐吧。
4、当我们遇到一个看不见的顾客时,我们该怎么办?在这些顾客的心目中,他们认为自己不可能与销售人员有太多的接触,因为他们认为销售人员总是可以说是黑白的。这类客户只是不想见到你,然后推销员就必须清楚,尤其是在门到门的营销中,尽量不要谈论对方敏感的话题。在营销过程中,让客户感受到你的稳定性,让客户对你有一种信任感。
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