销售话术和技巧
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销售话术和技巧,销售是很讲究话术和技巧的,这样才能更好的想顾客介绍自己的产品,才能让自己变得更加的优秀,下面就由小编为大家介绍一下关于的销售话术和技巧的相关内容吧,大家一起来看看吧!
销售话术和技巧1
问题一
顾客:你能便宜点吗?
一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“1888。”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。
分析:
首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。
任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。
应对:
1、周期分解法
“小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!”
“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”
2、用“多”取代“少”
当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。
问题二
顾客:我认识你们老板,便宜点,行吗?
分析:
其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。
应对:
我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。
问题三
顾客:老顾客也没有优惠吗?
分析:
20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。
应对:
首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。
问题四
顾客:你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?
分析:
第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导她。
应对:
先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。
问题五
顾客:我再看看吧。
应对:
按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:1、我们有,别人没有的东西;2、我们能做,别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的东西/事情;4、我们的附加值。
问题六
顾客:你们质量会不会有问题?
分析:
一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多美容院都会有……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。
应对:
导购可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”
当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样 的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的.时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。
最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”
把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。
销售话术和技巧2
1、当有顾客说:“我根本不需要功能这么多,质量这么好的产品”,遇到这种情况销售员该怎么说?错误的说法:“这也不是很好啊!算中等”“我理解您,我就是想知道您为什么会这么说?”正确的说法:“您说的一点没错,只是这么好的产品卖这个价格对您来说非常划算”
2、当有顾客对产品售后服务产生异议的时候,销售员该怎么说呢?错误的说法:“您这样说,我也没有办法”“为啥您会这么说?”正确的说法:“您觉得有什么办法能够让您有信心呢?”就像第一种销售员的回答明显带有一点点情绪,如果你越是有情绪会让顾客越觉得你的售后确实存在问题。
3、当顾客说自己有点胖,销售员该怎么说?错误的说法“哪有你说的那样,一点都不胖”。正确的说法:“不会啊,丰满是一个人的福气,而且说明您过得很快乐,不是吗?再说这个是很多人都强求不来的呢”
4、当顾客说产品价格高,销售员该怎么说?错误的说法:“不贵啊!跟同行比我们的价格也高不到哪去”。正确的说法:“现在买产品的顾客都在乎价值而不是价格,相信对于这一点,您比我们有经验,您先看完产品您就知道了。”这样的说法才能让顾客认同,然后可以不断的运用这个方式,让顾客继续认同,最终成交。
5、当顾客说你这的产品为啥都这么贵?销售员该怎么说?错误的说法:“这个价格了还贵吗?”“我们这里不讲价的”“那您给个价格”“现在店内搞活动,而且多买还多送,这样的价格是最合适的”。正确的说法:“是的,我明白,如果只是看标价,确实会让人有这种感觉,只是我想跟您说,我们的价格高,完全就是售后服务做得好,每一个人买产品,都把重点放在售后上,尤其是这种大件商品,售后必须得跟上才行,您说我说的对吗?举个最简单的例子,为什么现在很多人买房都买学区房,就是为了孩子,另外这样的小区建设一定比别处好,您觉得是这样吗?”
6、当顾客说不能再便宜点吗?销售员该怎么说?错误的说法:“真的没有办法了”“公司规定我们也没有办法”“真的不好意思,这个价格真的已经是最优惠的了”。正确的说法:“是的,我能理解您的心情,因为我们都想用最便宜的价格买到最好的产品,只是真的很抱歉,希望在这一点上您能够理解,每件产品都有它的成本,而我们更需要质量跟售后服务上有保障不是吗?”
7、当顾客说我都是老顾客了,就不能优惠的多一点吗?销售员该怎么说?恐怕这一种情况很多人都遇见过吧?错误的说法;“真的不好意思,这个价格就是给老顾客的,就像别人恐怕很难拿到”,“您是我们的老顾客,更应该知道我们这里就是这个规定啊!”正确的说法:“真的很感谢您这么长时间的支持,只是真的很抱歉,尤其在这一点上,我希望得到您的谅解,这样我以我个人名义送您一份礼物,希望您务必收下”
8、当顾客说我认识你得老总,我不想找他了,你直接给我便宜点吧!销售员该怎么说呢?错误的说法:“对不起,没有办法”“我们按照规矩办事,就算老总来了也是这个价格”。正确的说法“那真是太好了,那您应该知道我们店是非常注重诚信跟服务的,而且开价诚实可靠,质量又有保证,花钱也放心,您说不是吗?”
9、当顾客说价格已经高于预期了,销售员该怎么说?错误的说法:“您估算错了吧”“那不可能啊”。正确的说法:“那您原来的预期是多少呢?您的标准是什么呢?”顾客答完之后,销售员再说:“哦,那我明白了,我把事实跟您反映一下。。。”
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