销售服务细节内容有哪些
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销售服务细节内容有哪些,销售这个职业我们并不陌生,这个职业很需要和别人打交道的工作,和客户交谈需要注重方法和技巧,这样才能提高销售业绩,下面分享销售服务细节内容有哪些。
销售服务细节内容有哪些1
一:把人情做透!
对于市场熟悉或者不熟悉,有没有人际关系没关系,都可以通过这条捷径成功!例如:雨总书中刚开始对于大报社的攻克时,采用送话剧票,送冰激凌等小利小惠与客户交朋友,最终打动客户,客户类型成功转型,使自己的销售事业进入另一个高峰期;因此,对于刚进入小行业的人来说,这种方法无疑是一种捷径,我们不用考虑复杂的人际关系,不用大包大揽的请人吃饭喝酒送礼,为我们省去了很多人力物力和财力,强烈建议使用此方法进行行业销售工作!
二:学会利用资源!学习知识!眼光长远一些!
当我们自己的能力不够时,或者没有把握做好某件事情的时候,我们可以向我们的上级或者同事求助,销售嘛!拿提成固然重要,但是个人认为学习知识更重要,我们可以把客户当成我们俩个人的客户,从他那学习一些处理事情的方法,为我们以后能更好的销售添砖加瓦!就像雨总刚刚进入报社那样,面对神鞋,红牛的的大客户,自己没有把握,从而想自己的上级求助,虽然提成少了些,但是学习了知识,为自己以后的销售工作铺平了道路。我们也应该如此,不能只注重眼前利益,而忽略了长远意义,做销售就应该眼光放远一些,注意积累客户,对于一些潜力客户也不能懈怠,因为他们有可能是你以后的大客户!
三:学会一些说话技巧!关注一些时事新闻!注意观察!
我们出去推销产品、派送单片或者进行市调的时候,我们介绍产品,固然重要,让客户对我们的东西有一个了解,但是我们也要了解一下客户的心理,突然一个陌生人过来,对自己将一些自己不懂得东西,或者是暂时不需要的东西,即使描绘的绘声绘色,客户有兴趣听吗?即使在那听你说了,他会记住吗?他会想一下咱们的产品吗?答案是肯定的!不会!所以我们的介绍要尽量简短,有力,最好保持在三分钟以内,然后了解客户需求,一朋友的心态,问一些客户有关这方面的需求,以及要求,我相信这样的话,效果会好很多的!你觉得呢?
四:关注一些时事新闻!注意观察客户的言行举止,以及个人爱好!
我们谈客户时,面对客户的客户大都是陌生人,一些刚进入销售行业的人肯定会觉得无话可说,那么这就要求我们关注一下时事新闻,一些有关布局,装修,地理,美食书籍方面的知识(当然越多越好啊!呵呵~~~~~),这些不用深究,我们只要了解一下大概就可以了,这样我们与客户的聊天话题就会多很多了,聊一聊政治新闻,也会增加客户对自己的好感的,或注意观察客户的衣着,言行举止,例如穿休闲装与西装的人性格肯定有差异,我们也要有不同的话题,看看客户办公室的布局,也可以大概想一下客户的喜好
五:销售的关键-后续服务以及回访客户!
我们做销售工作是长久性的工作,也是持续性的,因此我们要注意好维护我自己的客户群,即使交易已经完成,交易完成了!你的提成拿到了,但是那并不代表你的工作就完成了,个人认为这只是做好了50%,甚至是30%,我们还有大量的工作需要去做,三流的销售人员认为,完成交易销售工作就完成了;二流销售人员认为,完成交易,后续服务做好销售工作就完成了;一流销售人员认为,完成交易,后续服务做好,并且时常回访客户,与客户交朋友,并且最终达到让老客户帮我介绍新客户,销售工作继续下去;所以我们可以对照一下自己的销售工作完成度,自己是哪种销售人员?自己的销售工作做到哪了?还需要做什么?还需要改进什么?以后应该怎么做?要达到什么把目标?做好后续服务以及回访客户的重要性是一个企业发展的根本,也是自己发展的根本!
六:销售自己
我们推销自己的产品的时候,要记得推销自己,就像雨总一样,在做销售的同时交了很多朋友,例如那个红姐,虽然不会帮到太多,但是有人帮你分析,有人帮你引荐,这就已经很不错,不是吗?我们出去下手的时候一定要注意自己的穿着打扮,男的一定要给人一种严谨,专业的外表,女的一定要给人一种稳重,可信赖,端庄大方,专业的外表;当然了,外表是其次,内在的专业知识一定要炉火纯青,不然虚有其表也是做不成事情的,没事的时候记得充充电!看看书,学习一些心理学对于销售是很有必要的,也要学会灵活掌握!
七:保持主动
我们要主动了解客户需求,做好准备工作,例如资料准备,市场调研,客户资料,客户喜好等等,另外我们要有自己的底线,学会化被动为主动,就好像雨总在A集团搞装修时,那么专业人员不配合,当地的招标又不能好好竞价,所以选择了挑选最低价格,逐一击破的办法,这是化被动为主动的一个很好的`例子,做销售嘛!一定要学会打破常规,另外,也要相信,办法总比困难多很多的,我们在推销产品时,主动了解客户需求,以及担忧的问题,及时解决,既可以帮助我们改善自己,提高自身,又可以增加客源,何乐而不为呢
销售服务细节内容有哪些2
第一: 销售准备
销售准备是非常重要的。也是达成买卖的根底。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的涵养、对产品的了解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的理解等等,它触及的项目太多。
第二: 调动心情,就能调动一切
良好的心情管理(情商),是达至销售胜利的关键,由于谁也不愿意和一个心情低落的人沟通。积极的心情是一种的状态、是一种职业涵养、是见到客户时马上构成的条件反射。营销人员用消沉的心情去见客户,那是糜费时间,以至是失败的开端。无论你遇到什么波折,只需见到客户就应该立刻调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。
因此在我们准备访问客户时,一定要将心情调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态?我们有的时分会有这种觉得,今天做事特别来劲,自信心十足,仿佛一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的胜利率很高。可这种状态时有时无,我们仿佛无法掌控。其实不然,这种状态只需经过一段时间的锻炼,是完整能够掌控的。比方优秀的运发动,在竞赛前就能很快的自我调整到巅峰状态。
那么我们怎样才干把心情调整巅峰状态呢?怎样才干掌控这种状态呢?
a)、忧虑时,想到最坏状况
在人生中快乐是自找的,懊恼也是自找的。假如你不给本人寻懊恼,他人永远也不可能给你懊恼。忧虑并不可以处理问题,忧虑的最大害处,就是会毁了我们集中肉体的才能。因此当呈现忧虑心情时,英勇面对,然后找出万一失败可能发作的最坏状况,并让本人可以承受,就OK。
b)、懊恼时,晓得抚慰自我
人的痛苦与快乐,并不是有客观环境的优劣决议的,而是由本人的心态,心情决议的。假如数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只要10%不太好。那为什么不能让本人快乐起来呢?
c)、懊丧时,能够引吭高歌
作为营销人员,会经常遭到回绝,而有些人遭受回绝就心情懊丧,其实大可不用。没有经过锤炼的钢不是好钢。懊丧的心态会泯灭我们的希望。
第三: 树立信任感
一、共鸣。假如见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现本人的才干,信任感就很难树立,你说的越多,信任感就越难树立。比方客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时分,你怎样答复都不对,说本人的好,他肯定说你本人夸本人,不可信!你说我们不理解对手的状况,那他就会说你连同行都不理解,不专业!所以信任感在树立过程中,也是很需求技巧的。
假如控制的好,跟客户的信任感很快就能够建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事动手,为什么呢?说产品那是你的范畴是你的特长,消费者心里是一种防范状态,你说得越多,他的防范心就越重,信任感就越不容易树立。这时分,要从他熟知的事情动手,从鼓舞赞誉开端。
二、节拍。
作为优秀的营销人员,跟消费者动作节拍和语速越接近信任感就越好树立。很多人都在做销售,怎样卖进来呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节拍走,对方的节拍快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么觉得极不舒适,信任感怎样也树立不起来;假如对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。
同时还要以对方能了解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。
每天早上醒来能够听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。能够大声的对本人说“我是最棒的”给本人一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好心情的开端。
同时还要懂得一些详细的调整心情的办法。这里只是简单的罗列几个调整心情的根本办法.
第四: 找到客户的问题所在
由于信任感树立起来后,你和对方都会觉得很舒适。这个时分,要经过发问来找到客户的问题所在,也就是他要处理什么问题。只要把问题找准了才干真正的替客户着想,协助为客户找到他本来就有的需求。 我们怎样才干找到客户的问题所在呢?只要经过大量发问,才干理解客户到底想经过这次购置处理什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间发问,只用20%的时间解说产品和答复问题。
第五: 提出处理计划并塑造产品价值
实际上这个时候,你曾经能够决议给客户采购哪一类商品了。你的处理计划针对性会很强,客户会以为是为他量身定做的,他会和你一同评价计划的可行性,而放弃了对你的防范。
在这个过程中要不失机遇的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的通知给你的客户,你的专业学问就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。
第六: 做竞品分析
我们很多营销人员都晓得不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的状况就说不理解。错了!在信任感没有树立的时分,客户和你站在对立方面,你去做竞品剖析,他很恶感你;可是当双方树立了信任感,你又为他提出理解决计划时,他恨不得去听一些竞争品牌的缺陷,他十分希冀你做竞品剖析,不然此时的流程就中断了,不下去了。
这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲明白,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是歹意的攻击)。
这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处夸耀:“我买的太好了,你买的怎样样?”,我们要给他提供充足的论据,去跟他人去争辩,证明他的选择是最明智的。
第七:解除疑虑 协助客户下决定
做完竞品分析,客户是下不了决定马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。
钱在本人的身上,总是多捂一会儿好。你很容易判别他能否曾经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价钱还是有点高;如今我身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要不时地一步一步地追问,不断问到找到真正的抗拒点为止。
例如,你问:“还有什么需求吗?”,他说:“我回去跟我爱人商量商量”,你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”,他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。 抗拒点找准了,解除的办法自然就有了。
第八: 成交 踢好临门一脚
很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。
成交阶段,一定要用崔促性、限制性的发问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。
成交的阶段是你协助消费者下决计的时分,但常常这个时分,很多人是不敢敦促客户成交的。其实只需你判别进入了这个阶段,马上就要用崔促性、封锁式的发问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。
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一、有一个先进的营销理念和思路
1、营销理念。
平时经常和营销人员讲一个观点,销售工作是想出来的而不是干出来的,这话听起来好像是谬论,工作应该是真抓实干干出来的、市场是跑出来的,怎么是想出来的呢?但是从另一个角度来讲,做营销工作必须要有一个详细的方案、思路,否则你去开发市场或做工作可能会无的放矢、误打误撞,会影响战机,得不偿失。我们当初成立公司营销团队的时候面临很多困难,为此我跟大家反复强调三个问题“有信心、有耐心、有恒心”。
首先要有信心。对自己企业和产品要有信心,如果自己对自己的企业和产品没有信心,那又怎么能从容的在客户面前去介绍你的企业和产品呢?我认为,自信心的培训和锻炼是成功营销的开始和基础。对于一个刚刚成立的企业,在做宣传的时候,要扬长避短,要多宣传自己的长处,增加自信心。
第二要有耐心。做营销工作,好多时候面临的是等待、拒绝,坚韧不拔的精神和锲而不舍的努力是营销人员必备的特质。
第三要有恒心。很多事情只要比别人再多坚持五分钟就有成功的机会。一个项目如果有50%的希望,就要做100%的投入,要竭尽全力,想尽办法就没有办不成的事。有句话讲:只有想不到的事,没有办不成的事。
2、工作思路,应该说对营销工作起到很大的作用,针对企业的发展和市场的变化要有不同的营销思路。
二、要有一个适应市场变化的营销机制
一个好的营销方案和管理办法可以规范和约束销售人员的市场行为。现在是市场经济,如果没有一个好的机制去调动销售人员的积极性,即使你的产品再好,也很难将其推向市场。有句话讲:有了市场不等于有了一切,失去市场将失去一切。产品要想转化为效益,营销方面很重要。一个好的营销机制可以给你的团队带来动力。企业原来还是国企的时候,派营销人员出差,很多人积极性不高,就是在挣差旅费。但经过后来的改革,将营销人员的态度从“要我工作”转变为“我要工作”,使企业利益与销售员工的自身利益紧密结合,把销售工作当作自己的事去做,这时营销机制才能发挥作用。所以说,机制对于营销团队的建设具有很大的作用。
1、营销大师说过:经商最大的成功秘诀就是常常在你所作的每一件事中留有余地。
我觉得这句话说的非常有道理。比如说我们在做市场或者做产品,如果你的产品不是强势品牌或者是别人不可替代的,那么在做项目投标、报价时就要讲究策略,一定要有的放矢,学会放弃和舍得,如果欲望很大,想把市场通吃,可能会与其他厂商之间有不正当竞争,也使你的利润空间大打折扣,而且不利于企业的长期发展。做企业都是追求利益最大化,如果报价或者招、投标没有选择的去做,可能产生不好的效果。我们讲究竞争策略、定价策略,以退为进,有舍有得,这样在这个市场才会做的更多、更久。比如我们在招、投标报价的时候,根据品种、项目大小的额度,有时候有意识的放弃一些项目。如果全做,可能在你项目方面做的不错,但是从整个市场来说,将来可能出现更多的竞争对手。因为企业的产品不可能占领所有的市场。
2、对于销售人员的事业成功,15%是由专业知识决定的,85%由个人的交际能力和处世技巧决定的。
销售产品的前提是先把自己销售出去。如果对方不接受你这个人,根本不会给你机会去推销你的产品、介绍你的企业。我个人认为一项成功的营销过程必须经过交流和沟通的过程,交流是泛泛的,而沟通是单独的,是深层次的。我觉得,如果事情想要谈成功,光靠交流是不够的,必须经过深层次的沟通。同时,做任何项目,细节都非常重要。
3、企业产品的推广和市场的定位非常重要。
如果在推销企业的时候,利用有效的力量在行业中找一个代表性的企业,去做项目、做市场,这种宣传作用比做一般的市场效果要好的多。
三、有一个能够团结进取、善于学习的营销团队。一个企业的好坏,与他的营销团队有着很密切的关系。
在营销团队的培养及培训过程中,经常讲,学习改变观念,观念改变行动,行动改变命运。特别是做营销,在市场上,如果不学习,不向你的同行学,不向你的对手学,那你肯定要被市场淘汰。还要注意在营销队伍的建设中,树立典型人物,树立正气让大家学习。比如说,有的人天分虽然不是特别好,所处地域不好,但是特别努力,经过他的努力做出来的市场,也许销售额并不比其他人强,但是他在这个区域做最好,那我就给他定位 “天道酬勤”型的,我们大家要去学习他,鼓励他;有的人在新产品的开发上比较好,我们也鼓励他,可能有的营销人员在销售时也许不赚钱,但是他的精神特别好,我们也鼓励他,多让团队中树立典型,让大家去学习。
团队建设的正气是很重要的,现在市场经济面临很多诱惑,特别是管营销要费很大功夫,因为营销人员面对很多诱惑,要有一些规章去约束,但同样精神上也要有一些控制。我认为营销主管更要加强学习,只有你的德和能超越了这些人,你才能带好这个团队;如果不加强学习,你在市场的把握或在市场的高度上没有一个原则性的高度指导,那么销售就不会做好。作为一个有效的管理者,不但要把事情办的成功,而且要团结一致,让员工工作起来心情舒畅,我想这样营销团队的工作才能做的长久。
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