营销心理学与客户的沟通技巧
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营销心理学与客户的沟通技巧,对于销售人员来说,与客户沟通是必须要掌握的事情,在面对不同的客户的时候沟通技巧是不同的,所以就需要学习营销心理学与客户的沟通技巧。
营销心理学与客户的沟通技巧1
1 、不要用反问的语调和客户谈业务。
有些销售员在面对客户的恶意问题时,以血还血以牙还牙,恨不得一连串的反问,把客户驳倒。却适得其反,客户被驳倒了,定单也丢了。应该微笑着说:我非常理解你的意见,你能否让我做更进一步的说明,一定令你满意。我们不能由于客户的不理智,自己也变的不理智。
2 、读懂客户心理。
在闲谈之间,你一定要看透客户的想法,读懂客户的心理,才能够更加让你的产品符合他的需求。
3、 避谈客户隐私。
有时候,你以为和客户关系很到位,客户和你说一些私下的话题,但是千万要注意的是,在公事面前,一定不能够暴露客户的隐私。
4 、打比方说明。
对于一些客户不懂得的功能特点,你可通过打比方来更加形象的描述,让客户加深对产品的印象。
营销心理学与客户的沟通技巧2
1、认真倾听顾客的语言和声音。
没有倾听,就无法模仿。只有认真倾听,你才能牢牢地捕捉到顾客的语言与声音中那些微妙的奇特之处,模仿起来才更加信心十足、游刃有余。
2、必要的时候,把自己当成演员。
既然是模仿,当然要争取惟妙惟肖。不妨把自己的角色定位为一个演员,模仿的过程就是一个演戏的过程,这样你就会觉得自然、轻松多了。
3、尽努力去赢取共鸣。
模仿的效果如何,可以靠共鸣去检验。当你的声音与别人的声音发生共鸣的时候,你们之间就会产生一种奇妙的气场,让彼此的情绪在不知不觉中high(高涨)起来。
如果你参加过合唱团,相信这样的感觉你不会陌生;如果你没有参加过合唱团,那么至少上小学的时候你曾经和全班同学一起高声朗读过课文,回忆一下那时的感觉,你就会明白什么叫作“共鸣”。
4、七十分万岁。
还是那句话,你做不到,也没有必要那样做。只要你能挑出顾客语言和声音中一两个明显的特征,模仿个六七成就可以。
实际上,说出来恐怕会让你感到意外:其实我们每一个人都极其擅长语言和声音的迎合,只不过绝大多数情况下都是下意识的行为罢了。
打个比方,你手里拿着一个皮球,蹲下身来准备逗一个两三岁的小孩子玩。这个时候,你肯定不会直接跟他说:“走,咱们玩球去!”而会这样对他说:“宝贝,你看叔叔手里的这个球球圆圆的多可爱 啊!咱们一起去玩球球好不好?”
同理,假设你端着一个Wad正玩得高兴,走过来一个80多岁的老太太,用颤颤巍巍的声调问你:“你手里拿的是什么东西啊?”
这时,你肯定不会直接对她说:“这是Wad,苹果公司新款的平板电脑!”而会这样对她说:“这个东西是电脑,只不过和一般的电脑不一样,它是平板的,而且用手指触屏就能操作!”
你看,在这两个案例中,你分别迎合了儿童(用一种“婴儿腔”的说话方式)与老年人(用一种耐心、细致的说话方式!的.语言,以便更好地达到沟通的效果,拉近彼此之间的,b理距离。
这样的场景在日常生活中随处可见,只不过你没有意识到罢了。不过,现在我们要做的事情,就是通过大量的训练把这些“无意识的偶发事件”变成“有意识的必然事件”,这就是“业余”和“专 业”的区别。
说到具体的训练方法,选择莫过于打电话了。
道理很简单,只有打电话是纯粹依靠声音进行的沟通方式。在电话中,一切声音以外的干扰都不存在,更有利于你集中精力,尽力磨炼所有与声音有关的技巧。
只要你是个有心人,不轻易浪费每一个打电话的机会,用不了多久你一定会成为个中高手。
营销心理学与客户的沟通技巧3
一、销售心理学
①顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。
②不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。
③没有不对的客户,只有不好的服务。
④卖什么不重要,重要的是怎么卖。
⑤没有最好的产品,只有最合适的产品。
⑥没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
⑦成功不是运气,而是因为有方法
客户问:你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外
在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售
二、销售极富创造性
销售极富创造性是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
三、杀价中的五个潜规则
1、绝不先开价,谁先开谁先死。
2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。
3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。
4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。
5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。
四、最赚钱的性格是执着
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。
12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士
五、、如何卖掉黑珍珠?
最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;
同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。更多内容关注微信:xiaoshouxue就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。
六、实用销售心理学:
其一:销售不是要你去改变别人,
其二:销售的成功取决于客户的好感,
其三:如何身份定位:顾客是谁?我是谁?
其四:建立共同的信念与价值,要多用“我们”,
其五:少用“但是”,多用“同时”。
七、强大的潜意识
饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;
捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响
八、创业者每周必做的13件事
1、瞄准一个方向;
2、激励团队;
3、传播价值观;
4、至少75%时间花在产品上;
5、分析数据;
6、强健体魄;
7、吸取反馈建议;
8、离开办公室接触真实世界;
9、微博交友;
10、掌握现金流;
11、站在投资人角度衡量自己的工作;
12、保持快乐;
13、热爱你身边的一切
九、拜访客户要做到的三件事
1、、注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
2、、3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。
3、、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历
十、消费心理学:便利店里的陷阱
1、销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会;
2、相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点。
3、收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?
十一、沟通技巧:遇到客户抱怨怎么办?高情商化解客户抱怨的黄金步骤:
1、发挥同理心,仔细聆听抱怨内容
2、表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;
3、有错,为事情道歉,、没错,为心情道歉;
4、承诺将立即处理,积极弥补;
5、提出解决方法及时间表,、请对方确认;
6、做事后的满意度确认。
十二、为什么商品价格末位是“9”
一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。比如29、99美元这样的价格,在心理上被归入了20多美元的范畴,而30、00美元(或以上)的价格,则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。
十三、搞定客户的5个关键点
1、顾客未进店前,品牌及店铺位置是第一拉动力;
2、进店后,成交率是关键,越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;
3、顾客决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键;
4、购买后,研究如何提高回头率和缩短回头时间;
5、如何挖掘顾客的终生价值。
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