拜访客户应该注意的5个细节
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拜访客户应该注意的5个细节,职场上有很多看不见的规则,在职场上不能将这些问题一概而论,学会与不同的人交往是职场的必修课,面对不好相处的同事可以减少接触,在职场上,拜访客户应该注意的5个细节是很重要的。
拜访客户应该注意的5个细节1
出发前先做功课,熟记姓名职称
许多人在拜码头时,面对一张张陌生的脸孔以及一个个模糊的名字,觉得真是一个头两个大,再加上心中的“表现焦虑”,满脑子只担心人家不知会如何看自己,所以往往一圈走下来,除了一叠名片,其实所获不多,因而错失建立第一印象的良机。
教你一个妙方,在出发前先找到公司的员工通讯簿,或是电话分机指引名册(telephonedirectory),再加上公司的组织架构图,这时你就掌握足够的信息了。接着赶紧请教一下身边的老鸟同事,哪些单位的哪些同事会是你最有可能的合作对象,然后就发挥准备高考的精神,花些功夫把重要的人名及职称印在脑中。这么一来,等你见到他们本人时,不但会觉得轻松自在许多,更往往能因为记住对方的名字,而让人觉得受到重视,产生深刻的好感,拜码头的超级任务,也就达成了一大半啦!
主动示意,请老鸟带路
身为菜鸟的你,即使有很多意愿认识新的工作伙伴,但若贸然独自出击,往往不易掌握公司人际网络的真正运作模式,更有可能会给人“太过积极”的负面印象。所以请热心的老鸟同事帮忙,主动提出:“我想如果能愈早熟悉别的部门有业务往来的同事,应该就能愈早进入状况,而完成工作任务。您这么资深,在公司中人头最熟,是不是可以麻烦您在方便时带我去拜会一下大家呢?”
重视名片,就是重视对方
中国人在新同事来拜码头时,习惯地会递出名片,以做自我介绍。此时如果你只瞄了一眼,就把对方的名片随手收入口袋,或者更糟糕地,把它随手一放,或是紧张地拿在手中把玩揉捏,那可就大大不妙了。因为名片如人,你怎么对待他的名片,就如同怎么对待他的人;所以在对方的眼里,随着名片被忽视及摧残,他会觉得自己也被你忽视及摧残了。
EQ高手的做法是,双手接过名片之后,先仔细地把上面的讯息看一遍,然后有礼貌地复述名片上的重点信息,名字及职称当然是重点了。例如:“是,您是财务部的王大德王副理”;要不:“喔,陈建志陈副总,您是名校南加大的MBA!”之后抬起头来,微笑地直视对方,表示很高兴能认识他,并希望他日后能多多照顾。
在谈话的过程当中,请尽可能把对方的名片拿在胸前的高度,一方面表示对对方的重视,另外,万一突然忘记他的大名,也只要再瞄一眼,就能解决困窘了。
表达热诚,虚心请教之意
当然,拜码头最重要的工作,就是建立人脉,让自己早早脱离菜鸟期,所以最后别忘了诚恳地表明:“我刚来公司才几天,有很多事情要多跟您请教、学习,也请您日后多多照顾。”说完别忘了附赠一个灿烂的微笑。
准备令人印象深刻的自我介绍
拜码头的时侯,刚到职的你往往还没有名片可以投桃报李,所以自我介绍的工作就得特别用心。
要是带着你拜码头的同事或长官,没能把你介绍得令人难以忘怀,只是报个名字就了事,那么这时就该轮到你接口补充,做个令人印象深刻的自我介绍。
首先当然是自己的姓名,想个让自己的名字好记又有趣的介绍词吧。例如我就曾听过有人这么介绍自己:“我姓丰,我妈本来说如果生的是女儿就叫‘丰满’;是儿子就叫‘丰(风)流’,但是一看到我的长相,觉得先天不足,所以就取了个‘丰富’了。”
哈!够搞笑了吧!这么多年之后,我仍然记得他的名字,效果真是历久不衰呢!只要多花心思,你一定能为自己的名字找到最佳的登场仪式;而万一名字有些复杂罕见,你可以事先将名字写在空白名片上,届时递出给对方作为辅助。此外,不妨帮自己取个绰号或小名,以方便大家记得你。例如:“请叫我陶子,跟陶晶莹同名哦;”或是英文名字:“请叫我Amy。”接着,别忘了提一提自己的专长:“我从小就喜欢玩计算器,所以后来念了会计!”总而言之,如果三五分钟拜完了码头后,每个人都能对你留下深刻的印象,那就对了。
如此一来,你就能真正赢得人心,跨出漂亮的第一步。
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拜访客户应该注意的5个细节2
(1)重要的拜访应约定时间
在拜访客户过程中,为了达到成交的目的,往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中,如果有重要的事情需要与客户沟通,一定要事先约好时间。只有这样,才能保证拜访计划的顺利进行。
在约见客户的时候,一般有两种约定时间,一种是自己所决定的访问时间,另一种则是客户决定的。
自定的访问时间,是根据本身的销售计划或访问计划安排的,大都是确定的。例如考虑要去甲公司拜访,因为上午交通拥挤,而且即将访问的对象也有可能出去办事,于是可以决定下午去拜访。而如果去访问乙客户的时候,知道对方通常下午都去处理售后服务,所以最好上午去访问为佳。这类访问的时间是由自己决定的,是属于自己比较能控制的问题。
比较麻烦的是客户来决定时间,谈生意的活动,一般来说多半是迁就客户的意愿,无法依照卖方的立场来定时间。在很多情况下,虽然你自己事先拟定了一个访问时间表,事实上仍旧必须循着客户决定的'时间去办事,说得极端一些,这个访问的时间经过客户决定后,即使心中有所不满,还是要维持“客户优先”的原则。
而一旦与客户约定了见面的时间后,你就必须注意守时,如果不能很好地把握这一点,那么你就会因此失去一次销售机会。
(2)准时不等于守时
守时不是说准时就可以了。最理想的是提早十五分钟到达,准时去访问当然不会有差错,但是如果客户的手表稍微快了一些,那就不好了,因为客户都是以自己的手表为准的,尽管你所戴的表才是准确的时间,但是对客户来说,你已经迟到了。
有些脾气古怪的客户,认为约会迟到是不可原谅的事,即使没有发生这种客户表快的情形,而在约定的时间才到达,这样也会由于没有休息的时间,就马上进入正题,显得过于仓促。
但是来的太早也不好,比约定时间早二十分钟以上,也许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈,那么你突然冒出来,会影响他们的气氛,致使客户心理不痛快。尤其是在做家庭拜访时,你早到二十分钟以上,可能这一家人正在整理房间,你的提高到达会使客户感到厌烦。
所以,比约定时间早到十五分钟是非常合理的,这样可以获得缓冲的余地,缓一口气,假如在约定你之前的一位来客,提前十几分钟离去了。这样你就与被访者的会面时间增长了十几分钟。
提早到达,尤其是夏季,刚好可以擦拭汗水,使燥热的心情平复,然后游刃有余的与客户交谈,在寒冷的冬季,可以缓解一下僵硬的身体,使气色慢慢转佳。
在等待时要安静,不要通过谈话来消磨时间,这样会打扰别人工作。尽管你已经等了20分钟,也不要不耐烦地总看手表,可以问助理他的上司什么时候有时间。如果等不及,可以向助理解释一下并另约时间。不管你对助理的老板有多么不满,也一定要对他有礼貌。
(3)节省客户的时间
每个人的时间都是一笔宝贵的资源,对于你的客户来讲,他们很多是企业或机关的领导人,他们的时间更为宝贵,在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下,问候他们的电话不超过1分钟,约访电话最多不能超过3分钟,产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判,建立客户关系的电话通常不要超过15分钟,否则就不再适合电话拜访了。
(4)把时间花在决策人身上
拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议,而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等,对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面,至少你要找到相关的项目负责人,谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然,也不排除其他人员的辅助作用,但主要精力还是要放在决策人身上,这样拜访的效率才会大大提高。
(5)约见客户其他礼仪
约见客户除了要守时外,还需要掌握其他重要的约见礼仪,只有这样你才能早日成为一名出色的销售人员。
当一个到客户办公室或家中访问,进门之前要先按门铃或轻轻敲门,然后站在门口等候,按铃或敲门的时间不要过长,无人或未经主人允许,不要擅自进入室内,当看见客户时,应该点头微笑致礼,然后再说明来意。
进入客户的办公室或家中,要主动向在场的人都表示问候或点头示意。在客户家中,未经邀请,不能参观住房,即使是熟悉的客户家,也不要任意抚摸或玩弄客户桌上的东西,不要触动室内的书籍、花草及其他陈设物品。
要养成良好的卫生习惯,克服各种不雅举止。不要当着客户的面,擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、打喷嚏,实在忍不住,要用手帕捂住口鼻,面朝一旁,尽量不要发出声音,不要乱丢果皮纸屑等。这虽然是一些细节,但它们组合起来就构成了客户对你的总体印象。
另外,女性必须注意的一点是:人前化妆是男士最讨厌的女性习惯。当然女性在餐馆就餐后,让人见到补口红,轻轻补粉,还不是一件特别失礼的事。但是,当女性在约见客户前,需要梳头、抹指甲、涂口红和化妆时,最好远离客户的办公室,到化妆室或盥洗室进行。同样,在人前整理头发、衣服、照镜子等行为应该尽量节制。
掌握必要的约会礼仪,这样才能够在与客户接触过程中,让他对你产生信赖和好感,这对你的销售能否成功,也起着关键的促进作用。
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