房产销售小技巧
本文已影响1.06W人
本文已影响1.06W人
房产销售小技巧?对于销售技巧是必须的,每种销售都有属于它们独特的介绍方式,以及销售方案,今天我们来说说房产是如何销售的,房产销售小技巧?相信了解这些你会对房产销售有一个全新的认知!
房产销售小技巧1
第一招、调动情绪
良好的情绪是销售成功的关键,比如保持着热情和积极的状态,不仅能给客户留下一个好的印象,也能在销售过程中不知不觉的调动起客户的情绪,让客户也对整个销售过程充满期待和耐心。
第二招、建立信赖感
信任是成交的基础,一般客户都只想和自己信赖的人交流和沟通,所以多和客户建立共鸣,更容易获取客户的信赖。同时还要对方能理解的表达方式和对方沟通,才能让客户在一个频道上。
第三招、找到客户的问题所在
信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。
第四招、塑造产品价值
客户为什么会愿意付钱,肯定是因为他觉得这房子值得。所以,塑造产品价值就至关重要了。不要只笼统的说房子性价比高,房子值钱,要说出房子哪儿性价比高,哪儿值钱,这样将价值分解出来,只要任何一个点戳到了客户,那客户的购买欲望就大得多了!
第五招、解除客户疑虑
很多客户总是对房产经纪人抱有一种莫名排斥感,因为他们觉得房产经纪人是站在业主那边想要赚自己钱的。还有些客户有些抗拒不肯成交。所以这个时候就要营造亲切感,找到客户的抗拒点。
第六招、成交前踢好临门一脚
临门一脚是非常重要的,这决定了是否可以真正成交。因为很多客户往往在成交的最后的阶段最喜欢犹豫不决,下不了决定买的决心。所以在这种关键时间上,一定要好好的“逼”客户一把,帮客户做好决定。
一般来说可以用要用催促性、限制性的提问,加上营造点危机感,最能让客户快速做决定。比如可以问客户“您是想今天下定还是过两天下定呀,但是最近这套房很抢手,我担心估过几天业主可能就要涨价了,这几天业主还一直问我们是不是报价低了……?”
第七招、作好售后服务
现在已经是服务型社会,很多品牌广为人知不仅是因为产品好,更重要是服务好。现在大家都很看重这类的延续服务。为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,觉得客户后顾之忧,这样才能牢牢抓住一个客户。
第八招、要求客户转介绍
如果你和客户的关系不错,那就可以要求客户转介绍。当你能把客户转介绍来的客户服务好,不仅可以加深与客户的联系,还能拓展新的客源渠道。所以,一定要好好把握这个方法。当然就算未能建立起深厚的情谊,也可以给予一定的回报和利益,让客户觉得对自己有利,会更容易一点。
房产销售小技巧2
第一,电话邀约。
无论你是从哪一种房地产的,都需要精准的去寻找客户真正的痛点所在,我们原来的电话销售人员,您身边的包括我们市面上的各个地产公司的销售人员,几乎在寻找痛点方面都一般。
对于地产销售,不管哪个行业的真正的痛点,我们原来是不关注的,比如说买二手房的,我们的顾客客户,想寻找房子他干什么?他是要住的,那么其实他最关注的是什么?是他的居住的舒适度,而在这一块我们很多的朋友是没有说的。
举个例子,我们原来的二手房销售人员,当帮客户寻找到某一个方面房源的时候,打电话都是:张哥你好,我是哪个房地产公司的谁谁谁,根据您的情况,我给你寻找了一套房源,您看您这周末有没有时间,我带你去看一下去,我觉得这房子还可以,挺好的。用这种方式邀约客户,往往客户爽约。
如果换一种方式,我改成:张哥你好,我是哪个房地产公司是谁谁谁,您前几天到这儿说了一下情况,我帮您寻找一套房子户型图已经发到您的手机上了,我看了一下这个3室2厅的,他们整个的布局特别合理,像您一家四口正好这三居室,他是两阳一阴。
你站在这个角度大概的描述一下,而且你告诉他,厨房和客厅之间的布局,或者说厨房客厅和卧室之间的布局也特别的舒服,客厅还非常大,就类似的你找到他居住舒适度的角度,给他说一点点东西,这样的情况下,你的邀约对方,我建议您真的建议您,应该过去看一看。用这种方式才能真正的沟通对方的欲望,而且对方也相信你是一个专业的在帮他筛选户型,找他理想的房源的这么一个地产销售人员。
如果你只说很好,或者你认为已经发了户型图了,他能够看到,你错了,户型图那就是几条线而已,是没有感觉的,所以说你用你的嘴巴形容不出来,这是非常关键的,否则的话你的邀约的成功率就会变得非常非常低。
卖普通的住宅,道理是一样的,你要说一下是哪个小区,在什么地理位置,周边的配套设施,你大概的提一下就可以了,因为买房的人大部分都是当地人,你只要说出它的地理位置大家都是知道的,你不用形容那么多,所以说在这种情况下你要马上拐到,或者说引到了我们这个小区的整个的户型结构应该是按我个人认为,在咱们遵义是不错的,你要引到他的整个住宅的内部结构设计上,很多人是没有这样说的,或者说他的楼间距、层高是比较理想的,无论您装修了,居住了,还有它的户型结构都是比较好的,可以选择的面也是比较大的。
销售别墅的,只是说这个地方周边有什么配套了,这个别墅区怎么质量多好了,什么保安安保措施多好了,这是不够的,你可以形容一下这是仿简欧风格的如何如何,或者说他的他的跃层是什么样的风格?你站到一个的小区风格的角度,多讲一下,他会更舒服,特别是居住的内部环境的风格,你要多下一些力度。我们要让客户产生有效的联想。
第二,带客户去看房子的时候,使用联想法。
这种联想的是我们很多销售人员从来不做的,当然要去看房子的时候就是带着人家走,到那里了,看一看看一看,看看这个屋,看看那个屋,其实这种情况下是无法真正的让客户形成联想的,您完全可以。如果想做到极致,您随身应该带一把卷尺,因为你已经把户型图都已经装到脑子里面去了。
举例,您带着客户到了某一个房子的内部之后,你完全可以说,你看他的客厅的跨度是4米5,如果你知道,不知道也没有关系,把这个大概是多少多少。大概是多少多少这样子的话。如果这个墙边放上一个纵深1米2的一个沙发,就整个的厚度,1米2的沙发,前面还有多少宽度,前面如果放上电视柜,中间还有多大的空间,你帮他联系,当你说到底还有多大的空间,我们在中间活动的时候,会非常方便,您看这个地方,因为我们的整个的客厅的长度是足够的。
所以说那样放拐角沙发的话,拐角形的沙发放在那里以后,我们那边的空间也是足够大的,你让他产生联想,还有进到卧室之后说这个话,这边放上两米的一个床,旁边还可以做一个壁柜,还可以做成隐身的,或者什么样子的,即使是现成的,放在那以后,外面还有多大的空间。而且那里还可以放上写字台,或者是梳妆台,这个非常适合孩子,孩子在这里还可以造一个小的书架,这里可以放电脑桌,你要帮他联想。进到了厨房的话,做灶台的.话宽度是多少?这样做的话还有多大的活动空间。
让他真正产生居家生活联想的这些事情,我们很多人是没有做过的,那就是带人家去看吧,你看吧。这是卧室,这是客厅,这是厨房,我们真的没有去做帮客户联想的事情,我建议大家有的时候带上一把卷尺,在必要的时候拿出来去量一下也是可以的,你要对你传统的实物的尺寸有了了解,比如说沙发还有床,它的尺寸是什么样子的,那么放上这些东西以后还有多大的空间,你要了如指掌才可以,这样的话你看房源,客户才真正的有感觉,否则的话是非常非常难受的,本身一个非常好的房子,有可能因为自己不专业造成的客户失去了一份选择的机会,那就是我们的不对了,所以说我们要注意这些。
第三,带客户看房子的过程。
有没有发现我们的销售人员表现得四平八稳,到了那里以后,就告诉客户你看你看这是什么?这是什么?看着好像是特别的大度从容,其实您错了,你真的要想让客户喜欢这个房子,那么你的神态应该是什么样子的,比如说是我的话,我会带着客户,张哥走,我们看一下卧室,他的卧室还没有进去之前,卧室的空间还是可以的,用这种方式的话,你的客户感觉你真的喜欢这个房子,而且真的了解这个,你之前就没有进去过,但是你要研究提前看看它的户型图,知道它的间距宽度,他的整个房间的面积等等,即使你不知道,你要表现出来,对这个房子的喜爱,我们很多人真是太大度从容了,你以为你大度从容,那种慢慢吞吞,慢条斯理,看着非常专业的,这是不行的。
第四,在介绍房源,亲临现场的看这个房子的时候。
一定要有带入感,你的整个形象以及语言的使用要有一种带入感,要真的帮客户联想,如果居住到这里之后,每一个房间每一个角落,你都帮他去联想,在这种情况下,客户的信心才能够起来,这是非常非常关键的一个技能,我们很多人都做了甩手掌柜,你看吧,那意思就是你看吧,您看看这房子如何如何,或者说只是简单的和人家沟通一点点东西,那是根本不够的。
所以说我们要了解客户在寻找房源的时候,其实他也是茫然的,他看到一个毛坯房或者简单的二手房,里面简单的装修,如何重新布局重新改造,他也是一开始只要还没有购买之前,他的心定不下来也是虚浮的,你要帮他联想让他的心安下来,这是我们很多销售人员,包括二手房的,也包括我们卖这种一手房源的,或者卖别墅的道理是一样的,你不要认为他们多专业,一辈子一个人卖不了几套房子,只有卖了房子,至少卖过好几套之后,才能能有感觉,我知道作为一个客户,作为一个想买房子的人,心理上面是怎么去想的,你要挖掘你的客户,内心里面的那点,原来别人没有触动或者很少触动的东西。
第五,阐述你这个房子价值的过程。
我们很多销售人员犯错了,我们这一个房子在做临门一脚的时候,往往会说出一句话来,这个房子有可能过一段时间还得涨价,你也知道现在涨的比较厉害,这种方法其实我可以告诉大家是无效的,或者说还会产生一些负面的效果。
比如说是我话,你吓唬我啊,你是不是在吓唬我,在唬我,这会非常非常的麻烦,所以说你即使想提示对方这一个房子马上要涨价,你要换一种方式。比如说:您放心,房子的升值潜力是很大的,过不了多长时间,这个地方又该升值了。其实你也告诉对方,这个地方要涨价,但是你告诉他,你买了房子以后,绝对是值得的,因为他马上还要升值,现在在不断的升值,站到这个角度,把那种马上要涨价的,你这个意思表达出来对,对方才会舒服。
销售话术技巧
销售技巧有什么
销售谈单技巧
销售技巧跟话术
初入房地产销售怎么做
房地产销售方案模板
房地产销售业绩总结
导购的销售技巧
关于销售的技巧
销售技巧及话术
房地产销售心得体会
房产销售怎么找客源
房地产销售总结心得
房地产销售技巧 怎么做好房产销售?
电话销售的技巧
电话销售技巧
房地产销售年终总结
房地产销售必备口才
珠宝销售有什么技巧 珠宝销售话术是什么
厨房用具的15个妙用小技巧
有关销售技巧的经典语录
房地产销售自我反思
销售技巧与话术
排卵日同房怀孕技巧(10个小窍门)
房地产销售经验总结
房产销售新手如何做
销售的最强技巧
销售的几大技巧
房地产销售工作心得
销售话术与技巧
房地产销售收获体会
面试销售的技巧
销售房产怎么找客户