客户不成交的原因
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客户不成交的原因,很多销售人员在工作中感到非常迷茫,自己已经很努力的去跟客户沟通交流了,但是客户却犹犹豫豫不跟自己成交,这到底是为什么呢,很多人有没有自己反思过,下面看客户不成交的原因。
客户不成交的原因1
一、产品没有吸引力。
这是老板最不愿意听到的话,也是营销人员最不应该说的话。因为,老板听到营销人员对产品的价格、质量、交货期、款式等的抱怨,往往第一反应是,他不是一个优秀的营销人员,他在为他平平的业绩找借口。事实上,这样的情况是确确实实存在的。我们设想,如果你的老板要你通过互联网,将他烧好的砖头买到美国,你认为可能吗?我认为这是非常困难的。因为,仅运输砖头的运费,就已经远远高出砖头本身的价值了,再加上关税和其他的费用,到了美国的经销商那里,此砖头的价格还能和彼砖头的价格竞争吗?当然,这是一个极端的例子。开展国际贸易,企业面对的'是世界级的竞争对手。企业首先要回答的一个问题是:客户为什么买我们的产品,而不是别人的?如果企业自己给不出一个合理的答案,原则上这个企业还不具备开展国际营销的条件。因为,你的产品没有竞争力。考虑一下,你没接到订单的原因是否属于这一种。
二、市场定位错误。
这是企业和营销人员最容易犯的错误。面对着世界地图,企业应该把那里作为自己的目标市场呢?营销人员必须明确回答这个问题。全球市场的差异化,为企业提供了充分的选择机会。营销人员要根据产品的特点,找到最能够展示企业产品USP(独特卖点)的、为企业获得最多效益的、进入成本最少的市场。在一个企业,销售的是同一个产品,有的营销人员业绩好,有的业绩不好。产生的原因多出于此。例如,同是销售同样价格的VCD影碟机,张三选定的是利润空间较大的欧美市场,而李四选定的是利润空间较小的中东,结果是李四的订单远比张三的多。原因是VCD影碟机是一过度技术,在欧美直接推广的DVD技术,而VCD是没有市场的。市场定位的错误,往往会造成企业人力、物力、财力的大量浪费,最后无功而返。考虑一下,你没接到订单的原因是否属于这一种。
三、沟通能力欠佳。
这可完全是自己的问题了。开展国际贸易,由于和交易对象语言、文化、地理、宗教等的差异,在和他们沟通中多少都存在着障碍。快速地沟通、快速地赢得对方的信任是能否拿到订单的关键。用互联网开展国际营销,要求营销人员即要有良好的外语能力,也要有较丰富的专业知识,还要有应用互联网的多媒体技术的能力。如果你和你的同事销售的是同一产品,销售的是同一地域,别人的拿到的订单比你多,考虑一下,你没接到订单的原因是否属于这一种。
四、运气欠佳。
生意人常说有“大年”和“小年”。指的是有一段时间生意比较好做,有一段时间生意比较难做。做国际贸易也是如此。这是运气问题。考虑一下,你没接到订单的原因是否属于这一种。如果是这样,我们只能“尽人事而待天命”了。祈祷来年会更好吧。
客户不成交的原因2
一、弱小而残缺
这种情况,往往是营销小白,专业知识和技能不过硬,顾客来咨询的时候,心里打鼓,哆哆嗦嗦,在和客户营销的过程中,传递的信息不全面,整体表现得非常不自信。
能量是可以传递的。
客户感受到你的低能量和不专业,信任度非常低,也不会因为客户的兴奋,成交成功率极低。
营销小白怎么办?
1、正视自己的状态,因为每个高手都是从菜鸟开始的。
2、熟练掌握产品知识,这是销售的基础,没有这个基础,其他销售技巧都是枉然。
3、刻意练习,没有什么捷径,学着跟客户聊天,先聊死100个再说,每个人都经历过“车祸现场”一般的过程。记住,没有捷径。
二、弱小而完整
我们经历过小白的阶段,对专业知识有了一定的掌握,好,现在可以提枪上阵了,对,前面说了,先聊死100个再说。终于有客户过来,几乎忍不住生扑上去。
客户问一句,就把产品从头到尾全部介绍完毕,唾沫横飞,可是还是没有成交。
1、因为只顾自己说得爽,基本谈不上挖掘客户“痛点”。
2、客户关心什么?想解决什么问题?你并不知道。
销售的秘诀是:把注意力放在客户身上,关注他,回应他。很多时候,我们需要客户多说,我们闭上嘴巴。
三、强大而完整
这很容易发生在“专家”身上,把具体操作细致地告诉客户,当然,这也没什么错,因为分享越多,受益的人越多,但是这里存在一个问题,它容易激发人性的恶,很多人觉得,我都知道了,都不用找你了,那你也是无法成交的。
我举例说明一下,我们在跟客户沟通的时候,经常会教客户使用APP,如果客户都会使用APP查话费、办业务、办宽带、甚至办号码,我们还怎么跟客户产生链接,还怎么为客户提供价值,客户就不来找我们了。(运营商的同事请忽略这条)
四、强大而残缺
对,要做到强大而残缺才能够成交。
强大,建立在你有非常专业的知识以及足够的能量支撑你的气场,这是获得客户信任的基础。
你要感知你的客户:他要什么?
他想解决的问题是什么?
他打算解决问题的成本是多少?
例如客户想买一台手机在微信上问你,我先问他,他是自己用?主要需求是内存要够?拍照要好?体验5G?大概多少钱这样?
接下来,我们可以谈一下我们对他的诉求的理解,同时给出非常专业的意见,记住,仅仅是意见,引起客户兴趣,而不是直接报哪一台手机,而是让客户直接到店购买(增加线下体验、促进成交),并给出承诺,不会高于电商价格。记住,我们要的是成交。
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