销售沟通技巧
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销售沟通技巧,经常有人说,作为一个销售,就是要什么都能卖,什么都可以聊,销售的有好的沟通技巧是非常重要的,对于完成业绩有极大的帮助,下面给大家推荐一些销售沟通技巧,希望对大家有所帮助。
销售沟通技巧1
1、 全神贯注
虽然销售的压力非常大,在与客户沟通时偶尔走神可以理解,但并不意味着可以接受。沟通时必须投入百分之百的精力,全神贯注,否则可能会错过细节,如果你问对方问题他已经告诉过你,会显得非常不专业,也会让客户丧失合作的信心。
2、 积极聆听
Databox的CEO——Peter Caputa 说,“潜客说话时,大多数销售只是等他们说完然后说自己想说的内容,甚至不去听对方说了什么,只是构思待会儿自己接什么话。”
然而,正确的聆听-沟通步骤应该是:
真正理解客户说了什么
给予反馈和评价
跟客户确认自己有没有理解错
问一个相关问题再次确认你真正理解了他们的现状和问题
3、 关注肢体语言
当一个坐得笔直、面带微笑看着对方眼睛的人,和一个葛优瘫、眼神飘来飘去的人说同一句话的时候,对方接收到的内容是完全不一样的。优秀的沟通者知道如何判断对方的肢体语言,所以他们可以更好地参与话题谈论,并让自己的肢体语言符合当下的沟通氛围。
4、 关注语音语调
语音语调跟肢体语言很相似——你的声部、音量、语速、甚至是用词都会影响到对方的理解。如果你是一个电话销售的话,第一印象最重要的就是声音。
认真聆听对方的说话方式,如果有可能的话模仿一下,比如当他们语速降下来的时候你也要说慢一点,当他们语速快时自己也说快一些,更容易拉近你们之间的距离。
5、 有同理心
虽然不必认同对方的观点,但你必须要站在对方的角度思考问题。最优秀的销售能够快速有效地获客,因为他们可以真正理解潜客的工作内容和他们所面临的挑战。同理心能够让潜客感觉到你有帮助他们的热情和能力,既可以让自己更加招人喜欢,也能够增加成交几率。
6、 关注潜台词
听懂客户所表达的内容非常重要,但是更重要的是发现对方没有说出来的内容。例如,对方选择跟你沟通,是因为认可你们公司还是因为他的上级要求他给出三个选择,而你只是一个备选项?销售要能够读懂对方的潜台词,适时进行策略调整。
7、 尽量具体
优秀的沟通者具有说服力并不是因为他们用戏剧性的、抑扬顿挫的语调说话,而是因为他们能够用具体的案例去支持他们的观点。对于销售来说,要能够具体、准确地讲出自己的产品如何帮助对方解决问题。
8、 了解相关行业
虽然一个人不可能深入了解每一个行业,但是作为一名销售,一定要知道潜客所处行业的现状、行为方式、痛点、购买模式等。如果对方觉得你对他们的行业一无所知,一定会丧失对你的信任,合作也就难以成功。
9、 不要不懂装懂
了解相关行业并不意味着要做到无所不知。除非形影不离地跟着客户,否则不可能知道他们工作的每一个细节。所以,不要装作知道你并不知道的内容。销售必须要清楚的是客户公司现状的整体情况,但是具体的细节需要对方给你介绍。
10、 保持好奇心
对销售来说至关重要的一点是能够提出好问题。如果你对潜客的现状并不好奇,一直问自己以为相关的内容,就难以切中要点。优秀的沟通者对于对方的处境有着天然的好奇心,这对销售来说也相当重要。
11、 心怀善意
有时候,潜客会遗漏一些重要的协议细节;有时,他们还没有取得股东的同意就擅自作主;有时,他们故意撒谎…
碰到这些情况的确会令人抓狂,但是要区分对方是故意找麻烦还是不小心犯错是很困难的。这时,你用什么样的心态去看待他们的行为就会影响到之后的沟通氛围,所以,尽可能的往好的方面想,不要心怀敌意。
12、 保持诚实
上面提到要心怀善意,但你的客户不一定也会这样做。所以你要时时保持坦诚,知之为知之,不知为不知,这样客户才会信任你。
13、 不要做预设
如果你已经长期从事于同一类的销售工作,那么你就很容易陷入固有的模式之中。但是,100个客户都面临着同样的问题,有同样的解决方法并不意味着第101个客户与之相同。
在你确定潜客现状之前,不要根据经验做任何预设。
14、 坚持,但不纠缠
坚持不懈与纠缠不休之间有一条隐形的线,对于销售来说区分清楚二者十分必要。在不理解对方为什么不回复时,一直不停地打电话发邮件可能会适得其反。与其反复发送统一封邮件给对方,还不如改一下标题再发送。
15、 习惯沉默
销售老手 Jeff Hoffman 说大部分销售都不习惯沉默的气氛,当他们提出一个问题但潜客却保持沉默的时候,他们总是急于说点什么打破沉默。Hoffman 建议在接话前可以停顿3到5秒钟,这样既不会干扰对方思考,也显得尊重。
销售沟通技巧2
沟通需要几个步骤
第一步:准备工作(需要准备的内容)。
首先建立沟通目标,即通过此次沟通想要达到什么目的?其次切入的话题,进入沟通主题前需要什么铺垫? 再次,了解客户情况,沟通中为了回应客户需了解什么情况?
第二步:沟通切入话题角度。
首先历史沟通角度: 从承接之前的沟通话题切入,其次现有推广角度: 从询问客户现有的运营方式切入。再次网络营销角度: 从行业动态、经济环境、网络工具及网站建设等切入。再次公司活动角度: 从促销活动、会议等切入。
第三步:阐述主题:针对主体的阐述我们需要了解以下3点
1、根据切入话题引入
2、说明此次沟通目的
3、阐述对客户的好处
简洁扼要的表述观点是有效沟通的关键,在观点的建立和沟通目的达成,充分的准备是能够起到很大的助力作用。
第四步:处理异议
1、异议分类
-效果类:没做过,担心效果会不会达到我的预期。
-价格类:你的价格太贵,我觉得别人家的便宜很多
-同行类:我已经和其他公司合作了
-服务类:你们服务内容有哪些
-功能类:这些功能你们能做到吗
2、步骤
步骤:问题定位、明确引导方向、给出解决方案,解决方案抛出一定要能够针对解决的问题和目的来给。
3、原则与技巧
对待异议,首先要做到的是不惧怕,你需要认定存在异议是很正常的。
其次先处理心情,再处理事情,好的销售能够控制情绪,弱的.销售是被情绪控制。再次开放式询问,封闭式确认,这个技巧不管是管理层还是销售层都会用到的。再次你需要站在客户的角度表示理解。
再次别被客户牵着走,理解是相互的,不能单方面,所谓的谈判就是相互退让,给出自己最大程度的利益,实现共赢或者多赢的目的。
第五步:达成一致。
恭喜你,你快成功了,但是记得行百里者半九十,还有一个步骤很重要,追踪,合理的跟进追踪会巩固你胜利的果实,而不是帮别的竞品或者竞争对手做嫁衣。
销售沟通技巧3
1、活跃倾听
许多销售人员都是外向的,喜爱整天与人攀谈。这不是一件坏事,可是假如你在经销商中与潜在买家进行的每次谈话都占主导地位,那么你就不会进行交流 - 你仅仅说得太多了。
通过让客户说话并活跃倾听他们,您将获得更有价值的见解。活跃倾听不仅仅允许,分区; 它偶然会重复这个人说的话,标明你正在倾听,总结他们通知你的内容,并提出相关问题来弄清你的理解。
2、阅览和办理肢体言语
您的客户可能会说一件事,但假如您能够阅览他们的肢体言语,它可能会通知您一个彻底不同的故事,提醒他们的感受。相同,看你自己的肢体言语。假如你不善于坚持目光触摸或将手臂穿插穿过你的身体许多,你可能会无意中看到害臊,不确定或封闭。
3、调整语音
在最重要的销售交流技巧中,观察你的语调往往被忘记。留意买家的说话方法 - 音量,音高,单词挑选和速度。不要仿照它们,但要尝试调整自己的语调以匹配它们。
4、交流专业常识,而不是高高在上
您的客户期望您成为您所在范畴的专家,他们热爱您对他们行将试驾的车辆的热心。但是,在共享专业常识和听起来高高在上之间存在一条细线。您有必要学会以客户能够理解的方法传达常识,而不用具有您的布景常识。
5、好奇心
还记得当你仍是个孩子的时分,你在质疑并想知道一切吗?当您遇到新客户时,请回到这种心态。抵抗开端整个销售工作的激动,而是提出实在,相关的问题 ,帮助您了解他们所需的中心。
6、完全诚实
任何销售人员需求的最重要的销售交流技巧之一 - 尤其是轿车销售员 - 是真诚地共享信息。这意味着假如他们问你一个你不知道答案的问题,就不要做些什么。老实说,通知他们你不确定,但你会发现他们。这是树立信赖的简单方法。
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