销售怎么和客户增进感情
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销售怎么和客户增进感情?客户就是做销售的饭碗,要把饭碗紧紧抱住才有饭吃,所以和客户的日常维护沟通就非常的重要,久久不联络客户都忘记你是谁了,那销售怎么和客户增进感情呢?
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一、入心的开场
好的开始是成功的一半,人际互动也是这样,你与顾客初次接触的时候,如何开场,尤其重要。开场是第一印象,决定了对方是不是愿意和你继续往下聊。
比如,店面销售,进门就说“欢迎光临”,这个就是套路,顾客听了太多次,没有感觉,只要顾客没有感觉,你的话就是废话。怎么办呢?可以换一下,至少,可以改成“欢迎光临某某某专卖店”,这么说,加深对方对品牌的认知。
或者,按照顾客的特点进行开场,比如,她几个人一起来门店,一看就是一家人,你可以说“今天是什么日子呀,全家人一起来逛街,来,这边请……”“陪爸妈一起逛街呢?家庭氛围真好!”“这是你家的宝宝啊,好可爱呀!”
有一种销售,在电话的时候,开口就是一句“打扰了”,这是极其傻的做法,你都知道是打扰,那还打扰对方?一听到这样的开场,相当一部分人会直接挂掉电话,你连自我介绍的机会都没有。
二、合适的称呼
这点,非常非常重要!高明的销售人员,即使是第一次见某个客户,也能快速找一个最好的称呼方式。比如,你去见的人姓张,是办公室主任,比你大5岁,这个时候,如何称呼呢?
你可以喊他张主任,但这就是最好的吗?不一定,这只是最中规中矩的,厉害的销售人员,会快速的判断,也许,就会喊对方张哥,因为这种称呼,更能拉近距离。一位资深销售这样和我说:“如果对方做了很久的主任,那就喊张哥,如果对方刚上任不久,那一定要喊张主任!”
这一招,不仅是做销售,情商高的人都会,看到和自己妈妈差不多年龄的女性,普通人喊阿姨,高手喊姐姐!和自己父亲差不多年龄的,普通人喊叔,高手喊大哥……
三、交集的使用
何为交集?就是你和对方能搭上边的东西,比如,两个人的共同点,或者,是共同的朋友。我见过一个厉害的销售人员,他能够快速从对方的口音判断他的家乡在哪,然后,说一句:“听您口音,应该是某市某县人吧,我一年前过去,那是个好地方啊……”
有一家美容机构,要求员工能快速认识顾客的车子、服装乃至化妆品的品牌,干嘛要这么做呢?就是为了快速和顾客找到共同话题,简称“有得聊”,这是关系的开始。有一家高端理发店,要求理发师每天得看一个小时当天的'新闻,为啥?能和高端顾客沟通和交流啊,这更能让顾客有宾至如归的感觉。
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1、模仿客户的说话速度
视觉型客户偏重于使用眼睛来接收各种信息,是以看到的画面来进行理解的,因为眼睛看的速度是非常快的,于是在形容自己看到的各种信息时,视觉型客户的说话速度就会非常快
而且声音也会比较大,怕别人听不清楚,同时为了方便别人的理解,视觉型的人还会使用手势等动作来配合,肢体语言很丰富,属于那种比较容易激动的人。
听觉型客户主要以听到的语言和声音来作为判断理解信息的工具,不过因为听的速度总是没有看到的速度快,也没有眼睛来得那么直观,因此听觉型客户的说话速度会比较适中
为了方便他人的理解,表达某种观点的`时候也比较具有条理性,同时为了配合语句的不同含义,说话的声音会显得比较抑扬顿挫,声音变化比较丰富。
感觉型客户则和上面的两种类型完全不同,他们主要是以自己的感受来进行理解,因为要产生内心的感受,就需要有一定的时间去亲身体验或者思考,
所以感觉型客户的说话速度会比较慢一些,同时因为要配合他们脑中的思考逻辑,所以讲话的时候停顿也比较多,有时候甚至有点吞吞吐吐,声音也会比较低沉,显得好像若有所失,做起事来小心谨慎,为人很沉稳。
不同性格模式的人有不同的说话速度,视觉型客户讲话速度比较快,销售人员的讲话速度也应该比较快;感觉型的客户说话速度就慢许多,销售人员的说话速度也就应该随之放慢许多。
2、模仿客户的表达习惯
当客户理解了某种信息或者想要表达某种观点的时候,必须通过语言表达,这里面客户所使用的语言是由不同的文字所组成的,不同类型的客户有属于自己的不同的说话方式和常用语言文字,销售人员要学会模仿使用客户常用的语言文字,这样对方就很容易理解你想要表达的含义。
视觉型客户偏重于使用类似于与“视”有关的语言文字,比如“看看”、“浏览”、“清楚”、“漂亮”、“活泼”、“角度”、“坦率”、“动人”、“展示”、“外观”、“想象”、“出现”、“描绘”、“前景”、“明白”、“焦点”等,大家可以看看下面的这句话,就是针对视觉型的客户所应该使用的语言文字和说话方式:
“您可以‘看看’这封计划书,它上面已经‘描绘’出了所有应该‘注意’到的细节,您还有什么不‘清楚’的地方吗?”
听觉型客户的语言文字当然是和听有关的,比如“听到”、“意见”、“共鸣”、“询问”、“逐字逐句”、“讨论”、“说说看”、“叙述”、“单调”、“口气”、“安静”等,就像下面的这个案例:
“您先‘分析’一下,然后我‘听听’您的宝贵‘意见’,再就共同‘关心’的问题‘讨论’一番。”
感觉型客户的语言文字则是和感觉有关的,比如“觉得”、“体谅”、“掌握”、“感受”、“抚摸”、“忍受”、“严重”、“生硬”、“痛苦”、“开心”等,比如下面的这句话:
“您‘觉得’这封计划书‘抓住’重点没有,如果有您感觉不‘舒服’的地方,请多‘包涵’。”
如果销售人员与客户所使用的语言文字差别太大,你就会“看不到”客户所“描绘”的“现象”在哪里,客户也“感觉”不到你的“专业性”和“诚意”。
除此之外,销售人员还要仔细听出客户经常使用的口头禅和常用术语,并将这些客户的口头禅和常用术语加在你的语言之中,客户就会感觉到很舒服、很亲切。
我曾经见到过这样的一位销售人员,他可以讲十几种方言,让人钦佩万分,比如湖北话、四川话、河南话等,因为他的客户来自全国各地,所以每当他打电话到不同的地区,都会用当地的语言和客户沟通,“老乡见老乡,两眼泪汪汪”,客户会油然而生一种亲切感,也难怪他的业绩会那么出色。
3、模仿客户的肢体动作
专业的调查分析结果表明,人与人之间的沟通,文字只占到了7%的影响力,另外有38%是由你说话的语气和语调决定的,而最重要的55%的影响力则来自于你的肢体动作。因为我们总是喜欢在意别人做什么,而不是别人说什么。所以模仿客户的肢体动作,就显得非常重要了。
就以我们常见的握手礼仪为例,视觉型客户握手的时候力度非常大,假如握手的时候你的力度太小,则会让客户感到你不够热情、不够信任他。
而听觉型客户握手时则喜欢蜻蜓点水,甚至于只会拿出两个手指头来,那么你最好也只拿出两个手指头,与他轻轻一碰,保证你们会产生共鸣。
我见过的最有意思的握手是有一次到东北,那位培训公司的老总伸出两只手,紧紧地握住我的双手上下来回晃动,整整持续了三分钟之久。虽然我配合他的动作显得太雷人,不过仅仅握了一次手之后,他就视我为知音了。
4、模仿客户的情绪
许多销售人员都认为,见客户的时候要有一种兴奋感,将自己的情绪保持在巅峰状态,但是有的时候为什么效果不是很好呢?关键在于客户并不是每时每刻都和你一样,需要一副快乐的样子,人是一种情感动物,时而快乐、时而忧伤,这是很正常的事情。
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读懂对方的肢体语言,并作出准确回应,也能得到有效沟通。还有,真正懂得用心聆听、用眼观察的人,才能真正掌握沟通技巧的真谛。
方法一:
第一,充分地了解客户,了解他的需要。
第二,把客户当做朋友,为了他的需要服务。
第三,给客户方便就是给自己方便。
方法二:
一、说话要真诚。
二、给客户一个购买的理由。
三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品 。
四、热情的销售员最容易成功。
五、不要在客户面前表现得自以为是。
六、注意倾听客户的话,了解客户的所思所想。
七、你能够给客户提供什么样的服务,请说给客户听,做给客户看。
八、不要在客户面前诋毁别人。
九、当客户无意购买时,千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。
十、攻心为上,攻城为下。
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