客户不在多而在精

客户不在多而在精，很多老板苦恼，为什么我手底下那么多销售，但是每个月业绩都不够发工资的。他们也没有偷懒，都在打电话，聊客户。这问题到底出在哪，其实问题就是客户不在多而在精。

客户不在多而在精1

在一个国家或地区中，富人远远少于一般大众，但富人所拥有的财富却多于大多数人。所以，生产和经营汽车的企业，要比生产和经营自行车的企业赚钱多；高档珠宝首饰店的利润，要比卖普通服饰的商店丰厚……

总之，犹太商人告诉我们，这个世界上，大部分的财富都掌握在有钱人的手中，所以做生意，就要做有钱人的生意，只有这样才能快速赚钱、赚大钱。

01、犹太商人威廉·穆尔：大约80%的销售收益，来自大约20%的客户

《塔木德》说：78：22是个永恒的法则，没有互让的余地。

因此，犹太人不仅把这一思想视为自己的生活法则，还把它用在做生意上，指引前进的方向。

美国企业家威廉·穆尔很早就知道运用这一法则来赚钱。

在为格利登公司销售油漆的第一个月，穆尔只挣了160美元。他很纳闷，自己这么努力，怎么就只挣这么一丁点？

此后，他仔细研究了犹太经商学中的“22：78”法则，从头分析一遍自己的'销售图标和客户类型，他得出结论：自己80%的销售提成，确实来自20%的客户，但自己却对每一个客户都倾注了同样多的时间和精力。

而这，就是他失败的原因。

于是，他立即整顿自己的客户群，将不活跃的36个客户分给其他销售员，自己把精力集中到最有希望的大客户上。

两个月后，他一个月就赚到了1000美元。

之后9年时间里，穆尔一直践行“22：78”法则，最终使得他成为了凯利·穆尔油漆公司的主席。

其实，在我们工作中，也同样存在这一不变法则。

我是做销售的，在长达9年的外贸工作中，我发现我80%的订单，就是来自那么几个大客户，不仅订单大，而且很省心。有个德国客户，从开厂到现在，平均每年3个订单，300多万销售额，平时基本不用操什么心，只要做好产品发货就行。

所以，在事业打拼上，抓得住20%的大客户，并用心服务好他们，公司会赚得盘满钵满，你的事业会无限辉煌。

02、只有一位顾客的商店：一次只要有一位顾客光顾，就足够了

咱们再来看个经典案例。

在纽约哈曼顿第五大街上，高楼林立，商店奢华拥挤。但在这一派繁华之中，有一家商店重门深锁，门前显得格外清冷。

这家店，叫做毕坚商店。

在这家店里，一套衣服至少要卖2200美元，一瓶香水要1500美元，就连一张床罩都贵达9.4万美元（合计62万人民币），一切都贵得那么离谱。

更离谱的是，它一次只接待一名顾客。只要店里进来一名客户后，商店就会锁上门，全部店员只为这一名顾客服务。

但这么些年来，毕坚商店名扬全世界，利润极其可观。

纽约哈曼顿第五大街

到目前为止，全世界有50多个国家和地区的富豪、王公贵人和各路大牌明星们都心甘情愿将大把大把的钱，送给毕坚商店；同时，毕坚商店对所有顾客信息保密，这更让各路名贵们感受到了无上的优越感，彰显了自己的身份和地位。

可以说，毕坚商店的成功，就在于它充分运用了犹太人的经商秘诀“78：22”法则，并用特别的、无限抬高客户身份的营销策略展现出来。

所以，在租金贵得离谱的哈曼顿第五大街上，即使一次只有一个顾客，毕坚商店也赚得钵满盘满。

而回归到我们现实中，对于一个企业、一个人的事业来说，“贵人”或客户不在多，而在于“精”，如果这个贵人够大，就他一个，就足以撑起你的整片天。

结后语：

对于犹太人的智慧，很多时候确实不得不佩服。用咱们中国话来说，犹太人中流传的很多生意哲学，足够“点石成金”。

我在此分享给大家，只希望给大家一种新的思路、新的启发。

但这绝对不是说，别人什么都是好的，而我们什么都是不好的。在我们中国文化中，很多知识博大精深，很多哲理寓意深远，但这并不代表我们可以就此闭塞自己，对其他民族的优秀文化充耳不闻。

咱们《论语》里说过，敏而好学，不耻下问。越优秀的人，越愿意接受和学习借鉴他国文化中的精华，来促进自我的进步和不断完善。

对于个人，如此；对于国家，也是如此。

客户不在多而在精2

合理的商业设计+舒适的商业氛围营造+精准的渠道拓展+适宜的销售模式+持续的活动热度

一、合理的商业设计

店铺可分为单层铺、双层铺、楼铺、一拖二铺、小拖大铺。单层铺与一拖二、小托大的组合可提升整体商业价值。单层铺和一拖二商铺可通过一些排列组合形成丰富的沿街立面。

单铺面宽通常为一个柱距的一半，进深相同时，可两个商铺组合成大商铺。

单层商铺采用分体式空调且商铺背部为其他功能房间；店铺立面通常呈现为三段式，店铺标示、空调位、商铺门，商铺门宽除去必要的设备宽外做满墙宽。

可适用于“一拖二”式商铺及两层独立产权的商铺。将两层立面综合设计，广告位放置于醒目的二层，店铺标示放置于层间梁处，给店铺展示尽可能大的空间。

能提供客户附加值的（如增加层高赠送面积）应尽可能提供附加值。

商铺最小面宽应不小于3m，进深面宽比不超过4：1。

建议非住宅下部商铺柱网为8m*8m，以方便拆分成4m+4m面宽，或3m+5m面宽，对地下车库停车位布置也比较经济。

商铺（无外廊）得房率（套内建筑面积/销售面积*100%）不应低于90%。

首层商铺净高（板下）不宜低于3.5m，二层商铺净高（板下）不宜低于3m。

底层商铺做结构转换的必要条件为：商铺位于区域商业中心位置，人流量很大，商业销售价值很高。 做100m2以上大户型（依然可以取得很高的销售价值）。

底层商铺层高应考虑上部管线转换的影响，满足商铺的净空要求。

复式户型设计应尽可能提高二层空间的经营价值，建议：降低首层层高（满足净高低限即可），缩短客户上二层楼梯的距离；入口做挑高二层的空间，增加上下层互动；上二层楼梯应做成简易钢梯，方便客户拆改。

二、舒适的商业氛围营造

打造商业示范区，从店招、绿植、小品、休憩座椅、雕塑等方面进行布设，增强其商业氛围。同时，可以考虑打造一两个引爆全城的网红节点。

商铺夜间灯光效果。通过打造商铺夜间绚丽的灯光效果，给投资者一定的造梦空间。

店铺的展示美化效果。通过在店铺门口进行室内商铺3D的效果包装。

样板商铺或售楼处开业运营，逐步营造商业氛围，保证一定的售楼处人气。越来越多的售楼处设计成咖啡厅、书店、餐厅、花店、健身房、水果店等，跨界的结合带来不一样的效果。比如北京中粮京西·祥云在售楼处做了一个移动版本的大悦城，直接把HI百货、美吉姆、illy咖啡等品牌搬进售楼处，客户在自己项目里就可以体验到商场的精彩。

商业示范街区

商业街夜间展示效果

店铺美化效果

售楼处做咖啡厅营业

三、 精准的渠道拓展

前提-精确客户分析：根据自身产品情况和到访客户信息，分析目标客户的年龄、居住小区、行业、购铺目的、个人职业、认知途径、用车情况、爱好等。

商铺销售不同于住宅销售，客户不在多，而在精。列举5种目前较为有效的、常见的商铺营销渠道。

线下精准投放：针对客户分析报告中客户的居住小区、办公场所、运动会所、美容会馆、消费场所进行广告投放。

精准联合圈层：针对目标客群出现频次较高的汽车品牌、休闲会所、旅行社、存款银行举行联合圈层。

蜂巢行动计划：又称“异业合作型社群营销计划”，挖掘各行业大客户经理或老板，通过建立有各自圈层大客户资源的“蜂王”社群，邀约到访释放项目信息和异业合作内容，建立信息共享社群。各“蜂王”的客户维护活动皆可由开发商承办，提供场地和部分资金支持，同时通过“蜂王”成交的客户，“蜂王”可获得全民经纪人的奖励。对于“蜂王”：建立利益强连接的“大蜜蜂”的社群经济，第一可实现定期维护客户；第二可实现将其他行业潜在客户的转化；第三减少其活动成本，若有成交，可实现额外奖励。对于开发商：可实现每周都有有效活动，联动资源，带来客户。

全民经纪人：全面联动所有社会资源，建立专业的经纪人体制。

老业主圈层答谢+老带新：维持客户，市场上太成熟了，就不多做介绍。

四、适宜的销售模式

以租带售：招一两个主力店，带动散铺销售。模式很成熟，不多赘述。

售后返租：客户购铺同时与开发商签订委托协议，将房产返租给开发商，租期内由开发商转租经营，租期两到十几年不等。有利于开发商快速销售，回笼资金，投资的.收益明确，如果主力店品牌好，有较强的安全感。但是目前很多项目一次性抵扣房款即将承诺的租金回报一次性在购铺款中打折，单纯营销噱头，而且此销售模式受政策限制。

带租约销售：通过将经营权回收，实现统一规划，易盘活项目，有利于项目升值，利于其他物业溢价。风险就是一旦出现经营风险，如运营不成功，出售反而存在问题。

资产运营：这也是近几年各大开发商纷纷采用的营销策略，万科有金管家、龙湖有金苹果、绿地有商魔方等等，各大开发商都从资产运营管理的角度，为商户解决投资商铺后的一站式租赁服务需求。投资者投资了商铺，却没有商户资源，但是地产的商管公司有商户资源。这样，商管公司为投资商铺的投资者提供商户资源，提供商业项目的开业服务和活动策划，可以缩短投资者购买商铺的投资周期。

五、持续的活动热度

商业地产销售的活动也可以分为暖场活动、招商活动、事件营销活动。

暖场活动与住宅营销的相差无几，包括诸如手工制作类、彩绘类、游戏类、DIY食品类等等。

招商活动基本上每个商业项目都在使用，比较常见的就是主力店签约大会、招商发布会等，主要是向投资者、商户释放项目未来的发展前景，增强他们的信心。

事件营销活动就需要做到与时俱进、喜闻乐见，互联网时代，内容为王，紧扣热点事件，比如欧洲杯、啤酒节等。